Жените се справят добре при някои финансови преговори

Противно на общоприетото мнение, при определени обстоятелства жените могат да бъдат по-ефективни от мъжете при договаряне на парични въпроси, открива ново германско проучване.

Традиционната мъдрост твърди, че мъжете водят по-трудна сделка във финансовите дела, теория, подкрепена от наблюдението, че заплатите на мъжете са по-високи от тези на жените.

Новият метаанализ обаче установява, че жените се пазарят най-добре, когато имат опит в преговорите, знаят за обхвата на договаряне и представляват друго лице.

Изследването е публикувано в Американската психологическа асоциация (APA) Психологически бюлетин.

„Една от причините мъжете да печелят по-високи заплати от жените може да е очевидното неблагоприятно положение на жените спрямо мъжете при някои видове преговори“, каза водещият автор Йенс Мазей, кандидат за докторантура в германския университет в Мюнстер.

„Но открихме, че този недостатък не е неизбежен; по-скоро зависи много от контекста на преговорите. "

Изследователите проучиха 51 проучвания от няколко страни, включително САЩ, Холандия, Германия, Индия и Китай, с общо 10 888 участници, от които 4656 жени и 6232 мъже.

Пробите включват бизнесмени, както и студенти и студенти. Изследователите установили, че резултатите от преговорите зависят от ситуацията и засегнатия човек.

Когато жените са преговаряли от името на друг човек, когато са знаели за обхвата на договаряне при преговорите и когато са имали опит в преговорите, те са били по-добри в преговорите от мъжете, според проучването.

Вярата в половите роли може да повлияе или да помогне на мъжете да спечелят предимство в някои преговори. Предишни изследвания установиха, че половите роли отразяват определени очаквания за поведението на мъжете и жените.

Характеристиките на мъжките полови роли включват поведение в конкурентни, категорични или ориентирани към печалбата начини. И обратно, традиционната женска ролева роля има общи характеристики, като ориентираност към отношенията, приспособимост и загриженост за благосъстоянието на другите.

„Жените в преговорите може да почувстват социален натиск да се придържат към женската роля и да демонстрират последователно поведение като настаняване или сътрудничество“, се казва в изследването.

Когато жените се държат по начин, който не е в съответствие с очакванията на обществото, те исторически са рискували реакция и неодобрение, отбелязват авторите.

„Нашият анализ предлага начини да се намалят или дори да се обърнат различията между половете при преговори в полза на мъжете“, каза д-р Йоахим Хюфмайер, съавтор.

„Изглежда, че ролите на пола вече не дават на мъжете предимство при договаряне, ако жените са обучени в преговори, имат информация за обхвата на договаряне и ако те преговарят за други лица.“

Анализът разглежда изключително изследвания, които са сравнявали и отчитали крайните резултати от икономическите преговори, постигнати от жените и мъжете в действителните преговори.

Примерите включват договаряне за увеличаване на собствената заплата и договаряне на финансов интерес от името на клиент, приятел или от името на организация или компания.

Докато жените се представят по-добре, когато преговарят от името на друго лице, такъв не е случаят, когато преговарят от името на себе си или от името на голяма организация, според проучването.

„Остава да видим дали този ефект ще се запази при преговори за по-малки социални субекти, като екип, работна група или семейство“, пишат авторите.

Източник: Американска психологическа асоциация / EurekAlert