Доверете се от критично значение за оптималните преговори
Докато изследването се съсредоточи върху това как хората от различни култури преговарят по различни начини, то може да бъде приложено и към случващото се във Вашингтон, окръг Колумбия, днес с липсата на доверие между двете политически партии, което доведе до законодателен логаж.
„В крайна сметка това не е толкова за културата, колкото за централния въпрос за доверието - как преговарящите от всяко общество трябва да разработят по-скоро подход, основан на доверие, който помага да се постигне разбиране, прозрение и съвместни печалби за партитата от двете страни на масата ”, каза д-р Брайън Гуния, който е асистент в Бизнес училището„ Джон Хопкинс Кари ”.
„Независимо дали това включва ръководители в Индия, които обсъждат бизнес сделки, или членове на Конгреса на САЩ, които се занимават с бюджетния дефицит, целта на преговорите трябва да бъде благоприятни резултати и силни взаимоотношения. Преговарящите ще постигнат това само когато се доверят един на друг и по този начин обменят достатъчно информация, за да постигнат полезни резултати навсякъде. "
За статията, наскоро публикувана в Списание за приложна психология, Гуния и неговите съавтори проведоха три проучвания със студенти по MBA и бизнес мениджъри в САЩ и Индия. Студентите по MBA бяха зададени поредица от въпроси за това как те ще определят доверието и доколко биха искали да разширят доверието си по време на преговори. Бизнес мениджърите проведоха симулирани преговори за продажбата на повторни права за карикатурен сериал.
Според изследователите САЩ и Индия предлагат поучителен контраст между стиловете на договаряне и начина, по който доверието управлява преговорите. Гуния и колегите му отбелязват, че Съединените щати и много други западни държави могат да бъдат описани като „свободни“ култури, докато Индия и други източни страни се наричат „тесни“ култури.
В „свободните“ култури на Запада преговарящите обикновено приемат, че техните колеги са надеждни, докато не докажат противното. Това предположение ги кара да споделят информация по начин, който произвежда взаимно прозрение и в крайна сметка взаимни ползи.
В „стегнатите“ култури на Изтока преговарящите обикновено приемат, че техните колеги са неблагонадеждни, докато не покажат друго, тъй като доверието там обикновено се полага на правилата, а не на хората. Това ги кара да отделят повече време за обмен и обосноваване на оферти, отколкото за разбиране на нуждите на своите колеги, стратегия, която може да намали потенциалните печалби, според изследователите.
Резултатите от трите проучвания потвърждават тези описания и как те се прилагат за американските и индийските участници, казаха изследователите.
Американските преговарящи заявиха, че ще се доверят (и се довериха) повече от индийските преговарящи, като в резултат постигат по-добри резултати. Американците гледаха на доверието като на естествен елемент от процеса на договаряне, докато индийските преговарящи регистрираха съмнение относно намеренията на своите колеги.
„Изглежда вероятно тези вярвания и ценности да функционират във всяка култура и да са устойчиви на промяна“, отбелязват авторите в статията.
„Независимо от това, нашите резултати подчертават важността за индийските и американските мениджъри и техните колеги да разберат културната ориентация на преговарящите към доверието. Практическият въпрос, който възниква, е как преговарящите, склонни към ниско доверие, което може да включва индийци и други хора от тесни култури, могат да избегнат оставянето на съвместни печалби на масата. "
Възможен отговор, според изследователите, е „да се обучат преговарящите, които да сигнализират за собствената си надеждност и да анализират дали колегите им отвръщат с възвратност“. Също така, преговарящите с ниско доверие могат да бъдат научени да сигнализират своите приоритети имплицитно чрез оферти, а не чрез изрична дискусия, изискваща доверие.
Такива уроци биха могли да се окажат полезни дори в „хлабава” култура като Америка, отбеляза Гуния.
"Само погледнете последните разговори в Конгреса за дефицита", каза той. „Там видяхме как липсата на доверие между двете големи политически партии създаде манталитет„ вземи или остави “, който не доведе до никъде, за разлика от по-открития подход, при който целите на всяка страна биха могли да бъде заявено и открито обсъдено. "
Източник: Университет Джон Хопкинс
