Търговото проучване показва въздействието на емоциите върху икономическите решения

Ново проучване показва, че емоциите често оказват влияние върху икономическите решения, което кара участниците в търга да бъдат повлияни от „ирационални мотиви“.

За проучването изследователи от Технологичния институт Карлсруе в Германия набраха повече от 90 души, след което симулираха така наречения „холандски търг“, обикновено използван за продажба на цветя. При този сценарий артикулът първоначално се предлага на много висока цена, след което цената се понижава постепенно, докато оферентът не приеме цената.

„Холандският търг е ясно структуриран и динамичен едновременно. Представлява отличен изследователски сценарий “, каза д-р Марк Адам от Технологичния институт Карлсруе.

Адам, заедно с колегите си Ян Кремер и Кристоф Вайнхард, установиха, че бързо падащите оферти водят до по-ниска цена и до по-високо ниво на вълнение при оферентите.

Вълнението се отразява от сърдечната честота и съпротивлението на кожата на участниците, каза Адам, който отбеляза, че „нашата експериментална настройка затваря пропастта в наблюдението“.

Преди това мозъчните области, отговорни за емоциите, бяха изследвани с помощта на магнитно-резонансни томографи, докато пациентите наддаваха срещу електронен аналог. В други проучвания участниците бяха помолени да докладват своите субективни чувства след търга.

Благодарение на съвременните измервателни технологии вече е възможно да се измерват физиологичните данни на много хора по време на търг, отбелязват изследователите. „Измерванията в ситуация с много хора значително повишават точността и са много по-близо до реалността“, каза Вайнхард.

Честотата на пулса и измерените съпротивления на кожата позволяват да се правят точни заключения по отношение на нивото на възбуда, според изследователите.

Изследователите установиха, че офериращите, след като достигнат определено ниво на вълнение, ще се опитат да „увеличат още повече своята тръпка, като забавят офертата си“, според Адам.

Въз основа на сърдечната честота и проводимостта на кожата беше установено също, че спечелването на търг дава по-слаба физиологична реакция, отколкото изчезването с празни ръце. „С други думи: Загубата е по-лоша от добрите чувства, свързани с победата“, каза той.

Изследователите казват, че техните резултати могат да бъдат приложени към други видове търгове, като класически търгове, където вълнението може да доведе до плащане на по-високи цени, или интернет търгове, които не само помагат на оферентите да постигнат определен продукт, но и предлагат забавление.

„Платформите за интернет търгове са с висока квалификация за повишаване на тръпката, развлеченията и вълнението от хода на търга и рекламите“, каза Адам. „В академичния свят, за разлика от това, икономическите модели се основават много дълго време на чисто рационалното човешко същество homo oeconomicus. Нашето проучване разкрива, че емоциите също играят важна роля. "

Настоящото проучване се основава на поредица от търгове между шест тестови субекта. Скоро ще бъде създадена нова експериментална лаборатория за взаимодействие на до 40 участници и едновременно измерване на сърдечната честота, кожната резистентност и други физиологични параметри с висока резолюция с финансиране от Германския изследователски съвет.

„Тогава ще бъде възможно да се проучат по-подробни по-големи и по-сложни сценарии“, каза Адам. „Може би скоро ще успеем да проучим емоционалната страна на финансовите пазари и други процеси за вземане на решения с много участници на пазара.“

Изследването е публикувано на Международен вестник за електронна търговия.

Източник: Технологичен институт Карлсруе