Възприемане на вероятностите, повлияни от посоката на тенденциите

Естествена последица от оценките на вероятността е, че те постоянно се променят. Ново изследване изследва отговора ни на променящите се оценки.

Например, когато 20 процента шанс за дъжд изведнъж достигне 30 процента, може да започнем да мислим за опаковане на чадър. Често обаче мислим по различен начин, когато прогнозата преминава от 40 процента шанс за дъжд до 30.

Според ново проучване на университета в Торонто вероятността нещо да се случи може да се почувства повече или по-малко вероятно да се случи в зависимост от промяна в оценката нагоре или надолу.

„Искахме да знаем дали вероятността бъдещо събитие да бъде ревизирано до 30 процента ще се почувства по-вероятно да се случи, отколкото да бъде ревизирано до 30 процента“, казва Сам Маглио, асистент по маркетинг.

„Ако последната оценка е 30 процента, тогава е еднакво вероятно да се качите нагоре или надолу или да останете на ниво, но имаме тенденция да възприемаме инерция - ако нещата са се повишили, предполагаме, че тенденцията ще продължи.“

Изследването попада в сферата на субективната вероятност, известна също като вероятност или риск. Докато миналите изследвания разглеждат как хората интерпретират единични оценки на вероятността за бъдещо събитие, фокусът на изследванията на Maglio е върху това как оценките се променят с течение на времето.

В миналото Малио е изследвал психологията на разстоянието, включително как някои звуци могат да бъдат свързани с близостта, а други с разстоянието, както и как посоката, в която хората се насочват, може да повлияе на това как мислят за обект или събитие.

За настоящото проучване, което ще бъде публикувано в Вестник за личността и социалната психология, Маглио и неговият съавтор са използвали поредица от 10 проучвания, включващи несигурни събития, за да проверят как хората възприемат промените в вероятността. Събитията включват такива събития като времето, изменението на климата, секса, спорта и качеството на виното.

Изследователите установиха, че промените в вероятността нагоре (т.е. 20% до 30%) карат събитията да се чувстват по-близки и по-вероятни от низходящите промени.

„Всичко произтича от общоприетото убеждение, че преразглеждането на вероятността сигнализира за тенденция, отразяваща това, което е известно като психологически импулс“, казва Маглио. "Това просто означава, че хората често стигат до извода, че тенденциите ще продължат в дадена посока."

Нещо повече, отбелязва Маглио, е, че поведението на хората по отношение на тези събития се е променило, въпреки че ревизираната вероятност е еднаква. В едно проучване хората на фермерски пазар бяха помолени да избират между две безплатни бутилки вино. Едната бутилка е по-евтина, но се казва, че няма риск от замърсяване, докато другата е по-скъпа, но има 15% шанс да бъде запушена.

Хората са по-склонни да поемат риск за бутилка, която намалява от 20 процента на риск до 15, отколкото тази, която намалява от 10 процента до 15.

„Това отразява, че промените в вероятността формират желанието на хората да мислят, харчат, избират и предприемат действия по отношение на тези събития“, казва Маглио.

Maglio казва, че урокът тук за маркетолозите или мениджърите на марки е, че те може да искат, когато е възможно, да се съсредоточат върху съобщението, че даден продукт или събитие е във възходяща тенденция.

Но ако сте в не толкова желаната позиция да говорите за нещо в упадък, най-добрият подход може да бъде да се съсредоточите само върху най-скорошната оценка, а не върху нейната низходяща тенденция или да уверите потребителите, че тенденцията няма смисъл.

Той също така хвърля светлина върху това как преразглеждането на вероятността за бъдещо събитие променя начина, по който хората управляват тези събития.

„Човешката природа е да мисли и да се чуди за бъдещето и това се влива в решенията, които се вземат в настоящето“, казва той.

„Важно е да се знае, че има нещо повече за събитие, което се чувства по-рисковано или е по-вероятно да се случи, отколкото това събитие всъщност е по-рисковано или е по-вероятно да се случи.“

Източник: Университет в Торонто