3 причини, поради които животът ви тренира парите (и защо това не ви прави глупави)

Една от най-добрите черти на човечеството е желанието на индивида да стане най-доброто си аз. Откакто път, преди хуманистичната психология да обозначи тази самоактуализация, хората търсят нещо по-високо, нещо по-добро; техният ключ към щастието. Независимо дали това търсене е било в сферата на духовността, за по-високо разбиране или капитализъм, за по-високо банково салдо, търсещите споделят подобна мотивация; да станат човекът, за когото са мечтали да бъдат, техният идеален Аз.

При такова търсене не е изненадващо, че се появи огромен набор от треньори и самозвани гурута, които отговарят на нуждите. Познаването на човечеството също прави изненадващо, че сред многото несъмнени експерти има голям брой неквалифицирани хора, претендиращи за експертен статут - някои от липса на разбиране, други несъмнено шарлатани.

Откривам, че все по-често говоря на хора, които предават парични суми - често големи суми - на треньор, само за да разбера, че следвайки инструкциите, доколкото е възможно, те не получават обещания резултат. Още по-лошо, малко малцинство открива, че гуруто, на когото са възложили надеждите си, а често и спестяванията си от живота или целия капацитет на кредитната си карта, умишлено ги е продал погрешно, без намерение да възстановява сумата.

За съжаление, реакциите на онези, които са заблудени, обикновено са насочени отрицателно навътре - самокритика, депресия, загуба на доверие. Истината е, че хората умишлено практикуващи измама разбират движещите сили на човешката мотивация и как да ги използват срещу вас. Ето някои от процесите в игра, както са определени от психолозите, които са ги изследвали.

Системни грешки - Канеман

Има две човешки системи на мислене - бързата, автоматична система 1, която обикновено контролира реакциите ни, и по-бавната система 2, която прескача там, където се изисква процесорна мощ. Обикновено отговаря система 1 - и система 1 е обект на систематични пристрастия, основни правила, на които сте се научили да реагирате автоматично.

Причината да надцените вероятността да получите желания резултат вероятно е евристичността на наличността. Съдим колко често се случват нещата по това колко лесно им идват на ум; и помним запомнящи се истории като тези с голям успех. Система 1 напомня на случаите, а система 2 се фокусира върху историите, за да осмисли съдържанието. Събитията и маркетинговите материали предоставят много истории за успех.

Ние сме по-податливи на пристрастия към наличността, когато сме в състояние на поток, когато сме заети, щастливи и най-вече, когато ни накарат да се чувстваме мощни. Хората, които се чувстват овластени, се доверяват повече на интуицията си. Което е точно това, което средата на събитието или дългото писмо за продажба е предназначено да направи.

Принципи на влияние - Cialdini

Фокусът на Cialdini беше върху тактиката, която ни кара да купуваме, независимо от логиката и здравия разум. Не е изненадващо, че маркетинговите материали и събития съдържат всички или повечето от шестте идентифицирани принципа. Те ви карат да се регистрирате, да оставате влезли в системата, дори да ви влияят да се присъедините към по-скъпа програма. Звучат ли ви познато?

• Взаимност - даване на нещо безплатно на потенциален клиент, така че те да се чувстват длъжни да върнат нещо.
• Последователност и ангажираност - необходимостта да се придържате към нещо, за което сте се регистрирали, дори когато вече не се чувствате комфортно.
• Социално доказателство - ако никой друг не говори, трябва да грешите.
• Харесване - задължението, което ви поставя дружелюбието (дори когато подозирате, че очарованието им може да е малко нарцистично).
• Власт - човекът се е позиционирал като „експерт“ и ние сме принудени да се подчиняваме на експерти - дори самопровъзгласени.
• Недостиг - наличен е само за 10 души. Или днес. Или на тази цена сега. Или ... е, получавате картината. Понякога недостигът може да е истински, но често не е така.

Cialdini препоръчва да се запознаете с начина, по който тези принципи работят, и да си поставите психически сигнал. Може да не спрете реакцията, но можете да спрете да действате автоматично върху нея.

Теория на социалната идентичност - Tajfel

Социалните идентичности се основават на групите, от които се чувстваме част и оказват значително влияние върху това как се виждаме. Заявяването за членство в група със „статус“ повишава самочувствието и чувството за благополучие. Напускането на група може да е източник на безпокойство и да предизвика предизвикателства за самоконцепцията. Нормално е да фаворизирате собствените си групи (в група) и да дискриминирате други групи (извън групата).

За треньор-треньор, който е привлякъл много клиенти в групова програма, това го прави просто плаване. Мнозина усилено прокарват аспекта на „начина на живот“, като ви канят в ексклузивен „клуб“; това има двойната функция да ви накара да се идентифицирате с групата и да създадете подсъзнателен страх да напуснете и да станете избягван човек „извън група“. Не е нужно да търсите повече поради причината, поради която тези наставници се стремят толкова много, за да предотвратят несъгласните гласове.

Моралът на това? Проучете задълбочено. Всичко, което блести, не е злато, особено в треньорската индустрия. Какви са техните квалификации и личен опит? Защо вярват, че могат да ви помогнат?

Преди всичко, слушайте инстинкта си. Това е системната система на Kahneman, която ви дава предупреждение въз основа на опит. След това приложете решението, което съветва Cialdini.

Но моля, не забравяйте, че това, че сте били взети от някого, не ви прави глупави. Това означава само, че мозъкът ви работи по предназначение и че по това време не сте разполагали с референтния материал, който да оспори информацията. И ако най-лошото стигне до най-лошото, не сте се отдалечили от това с нищо. Вие се отдалечихте с набор от алармени камбани, за да спрете да се случва отново.

Препратки:

Cialdini, R. B. (2007).Влияние: Психологията на убеждаването. Ню Йорк: Колинс.

Kahneman, D. (2011). Мислене, бързо и бавно. Ню Йорк: Фарар, Щраус и Жиру.

Tajfel, H. и Turner, J. C. (1986). „Теорията за социалната идентичност на междугруповото поведение ”. В S. Worchel & W. G. Austin.Психология на междугруповите отношения. Чикаго, Илинойс: Нелсън-Хол. с. 7–24.