Манипулатори, които са по-малко убедителни онлайн, отколкото лично

Манипулаторите, които са класифицирани като част от Тъмната триада (DT) - хора с нарцистични, психопатични или макиавелистки тенденции - са склонни да губят личните си сили на убеждаване, когато трябва да водят преговори онлайн, а не лице в лице, според нов обучение в Университета на Британска Колумбия (UBC).

Всъщност, когато няма жив човек, който да убеждава или манипулира, високопоставените DT хора са склонни да се справят дори по-зле в преговорите от обикновения човек.

„Резултатите от това проучване са доста ясни - след като премахнете невербалните сигнали като езика на тялото от уравнението, способността да се изпушат нарцисисти и психопати става по-лесна“, казва Майкъл Удуърт от UBC, професор по психология.

„Можем също така да заключим, че е много вероятно качествата, които позволяват на тези хора успешно да очароват, манипулират, сплашват или експлоатират другите, изглежда да изискват жива аудитория.“

Всеки клон от спектъра DT се отличава с различни черти. Психопатите са склонни да нямат съпричастност и да се държат антисоциално, нарцисистите са склонни към грандиозност и обожание към себе си, а хората с качества на Макиавели са ориентирани към целите, пресметнати манипулатори.

В изследването са участвали повече от 200 канадски студенти, част от които са били идентифицирани като притежаващи различни качества в DT спектъра. Разположението на учениците в спектъра варира в зависимост от индивидуалните характеристики и атрибути.

След като бяха разпределени на случаен принцип или лице в лице, или компютърно медиирана група за контакт, участниците бяха помолени да преговарят за билети за концерти, било като купувач или продавач, с крайната цел да постигнат максимална финансова полза за себе си.

В съответствие с други проучвания, констатациите показват, че тези, които се класират по-високо в DT спектъра, са били по-успешни в преговори лице в лице, отколкото са били онлайн. Изненадващо, изследователите установиха също, че студентите с по-висок ранг на DT са били с 12,5% по-малко успешни в онлайн преговори от тези, класирани по-ниско в спектъра.

„Макар отдавна да има увлечение по отношение на личностите на DT и как те могат да повлияят на„ обикновените “хора, малко е проучено как тези хора се държат онлайн“, казва Woodworth.

„Това, което ни казва това изследване, е, че ако искате да сте уверени в способността си да не бъдете възприети от тези видове известни манипулатори, вероятно е по-добре да се справите с тях онлайн“.

По проекта с Woodworth бяха отличени студентката Лиза Кросли, аспирантката Памела Блек и заслужилият професор на UBC Боб Хеър. Уудуърт и Кросли сега провеждат подобни DT изследвания, включващи измама.

Изследването, озаглавено „Тъмната страна на преговорите“, е публикувано в Вестник за личността и индивидуалните различия.

Източник: Университет на Британска Колумбия