Трябва ли да решите сега или да изчакате по-добра оферта?

Независимо дали става въпрос за търсене на полети, закупуване на кола или намиране на нов апартамент, винаги възниква един и същ въпрос: Трябва ли да взема първата оферта, която ме обжалва, или да изчакам, докато се появи по-добра оферта?

Ново проучване установява, че хората често се затрудняват да вземат решения, когато опциите се представят не едновременно, а една след друга. Това става още по-трудно, когато времето е ограничено и оферта, която отказвате сега, може вече да не се предлага по-късно, според изследователите.

„Трябва да взимаме решения по този начин безброй пъти всеки ден, от малките като търсене на място за паркиране до големите като купуването на къща или дори избора на партньор“, казва Кристиан Бауман, докторант в катедрата по психология на университета в Цюрих в Швейцария. „Досега обаче начинът, по който се държим в такива ситуации, никога не е бил подробно изследван.“

За новото проучване Бауман проведе няколко експеримента, за да разследва този проблем.

Бауман симулира ситуации на покупка с до 200 участници във всеки експеримент, за да открие какви стратегии използват хората. В един тест на участниците беше казано да се опитат да получат билет за полет възможно най-евтино. Бяха им дадени 10 оферти една след друга, в които цената варираше, тъй като измислената дата на заминаване беше все по-близо и по-близо. При друг тест хората трябваше да получат възможно най-добрата оферта за продукти, като хранителни стоки или кухненски уреди, с променливите цени, взети от онлайн търговец на дребно.

След това използвайки резултатите, тя разработи опростен математически модел за стратегията, който хората използват, когато вземат решения.

Тя отбелязва, че с помощта на компютър е лесно да се намери възможно най-добрият процес за вземане на решения от този тип.

„Но човешкият мозък не е в състояние да извърши сложните изчисления, които са необходими, така че хората използват доста опростена стратегия“, каза тя.

Анализът на резултатите от експеримента потвърди, че участниците в теста не са използвали оптималната, но все пак сложна стратегия, изчислена от компютъра. Вместо това Бауман откри, че те използват „линеен прагов модел“.

„Цената, която съм готов да платя, се увеличава всеки ден със същата сума. Тоест, колкото по-нататък съм в процеса, толкова по-висока цена ще приема “, обясни Бауман.

Този принцип може да се приложи не само при решения за покупка, но и при други ситуации, като например избор на работодател или партньор в живота.

"В началото може би моите стандарти са високи", каза тя. "Но с времето те могат да се понижат, така че в крайна сметка да се задоволя с някой, когото бих отхвърлил в началото."

Математическият модел на Бауман описва човешкото поведение в различни сценарии.

„Това ни помага да разберем по-добре вземането на решения“, каза тя. „Моделът също така ни позволява да предскажем обстоятелствата, при които сме склонни да купуваме продукт твърде рано или когато забавяме твърде дълго и след това трябва да вземем всичко, което е останало в крайна сметка.“

Бауман каза, че тези открития могат да помогнат на хората да вземат трудни решения в бъдеще.

„В настоящия дигитален свят количеството информация, достъпна за вземане на решения, може да бъде огромно“, каза тя. „Нашата работа дава отправна точка за по-добро разбиране на това кога хората успяват или се провалят в такива задачи. Това би могло да ни позволи да структурираме проблеми при вземането на решения, например при онлайн пазаруване, по такъв начин, че хората да бъдат подпомогнати в навигацията в потока от данни. "

По време на проучването Бауман работи под ръководството на когнитивния психолог Бетина фон Хелверсен, която преди е била в Швейцарския университет, но сега е в университета в Бремен в Германия и в сътрудничество с професор Сам Гершман от Харвардския университет в САЩ .

Източник: Университет в Цюрих