Спечелете симпатия към предимство при преговорите
Може ли съчувствието да бъде ефективен инструмент за водене на преговори?
Да, според ново изследване.
Ново проучване на д-р Лора Край, професор в Университета на Калифорния в Бъркли Haas School of Business, отбелязва, че когато едната страна предава информация с емоционални причини зад себе си, другата страна е по-вероятно да развие съчувствие и да бъде по-готова да направи компромис , и намерете креативни решения.
„Симпатията е емоция, която съответства на добра воля“, каза Край. „В преговорите това може да се превърне в готовност за решаване на проблеми по начини, които по друг начин може да не се случат.“
Изследователите откриха, че прозрачността по отношение на едно нещастие е по-ефективна, когато е инициирана от преговарящ с „ниска мощност“ или някой в по-слабата позиция. Преговарящите в по-силната позиция, които се опитваха да спечелят съчувствие, бяха възприемани като манипулативни.
В проучването са участвали 106 студенти по MBA (30 процента от жените) и преговорите са се провели като част от един от техните класове. Участниците бяха разпределени на случаен принцип в преговорни екипи за разиграване на различни сценарии.
Единият сценарий включва спор между главен изпълнител на сгради и разработчик на недвижими имоти за плащане. Преди да тръгне на пътуване, разработчикът каза на изпълнителя, че качеството се брои. В опит да подобри изработката, изпълнителят надстрои използвания вид дърво и помощникът на разработчика одобри промяната.
Въпреки това, разработчикът реши да продаде имота и не почувства, че подобрения са лично полезни и не иска да плаща за по-скъпите материали.
Изпълнителят дължи и на предприемача пари за предишен заем. Изпълнителят обясни, че може да бъде принуден да фалира, ако предприемачът извика заема и той напомни на предприемача за добрите си намерения.
Въпреки че изследователите не са измерили причините за отговора на разработчика, резултатът предполага, че изявленията на изпълнителя може да са предизвикали съчувствие. В крайна сметка и двете страни бяха по-готови да постигнат мирно споразумение за разделяне на допълнителните разходи за дървесината, отколкото преди тези правни основания.
В друго проучване изследователите измерват използването на призиви, предизвикващи съчувствие, и също сравняват ефективността на тези призиви с рационални аргументи и с обмен на информация, която е от полза и за двете страни.
Когато по-слабата страна се обърна към по-силната страна, сподели уязвимости и предложи решение, което също би било от полза за по-силната страна, по-силната страна изпитва съчувствие и е по-мотивирана да помогне, установи проучването.
Край посочва, че резултатите са обнадеждаващи и дават на преговарящите повече инструменти за разработване на състрадателни решения.
„Нашите открития разкриват оптимистично послание“, каза тя. „Дори когато хората са на мощни позиции, ситуации, в които може да се очаква хладнокръвни, рационални актьори да се държат опортюнистично, вместо това откриваме, че чувствата на съчувствие ги мотивират да помогнат на хората в неравностойно положение.“
Изследването е публикувано през Организационно поведение и човешки процеси на вземане на решения.
Източник: Университет на Калифорнийския университет в Бъркли Хаас
