Визуализирайте целта си, за да я постигнете
„Колкото по-лесно е да се види целта, толкова по-близо изглежда“, казва Раджеш Багчи, асистент по маркетинг в Памплин Колидж по бизнес във Вирджиния Тех.
Заедно с Амар Чиема, доцент по маркетинг в Университета на Вирджиния, Багчи изучава ефекта от визуализацията на целите в абстрактния контекст.
Изследователите установили, че визуалното постигане на целта осигурява мотивация за постигане на абстрактни цели, точно както при физическите дестинации.
Като професори по маркетинг, те предлагат сценарий, при който на продавачите се предлага пътуване до Хавай, ако постигнат продажби с 20 процента над годишната цел. Ако напредъкът се отчита визуално чрез показване на запълване на лента, персоналът по продажбите ще бъде по-енергичен, отколкото ако напредъкът се отчита числено, като долари или проценти от продажбите.
„Същото се случва, ако спестявате за ваканция с определена цел и видите изображение на касичка, която се пълни, вместо само за долара“, каза Багчи.
Cheema предполага, че дори изчертаването на графика, представяща вашите спестявания, ще осигури мотивация.
Cheema и Bagchi тестваха визуализацията с експерименти, изискващи физически усилия и експерименти, включващи клиенти, чакащи хора за обслужване и продажби, сключващи сделки.
Физическият експеримент, проведен в лабораторията, изискваше хората да поддържат захвата си за 130 секунди на ръчен динамометър, манометър, който записва приложената сила.
Половината от обектите могат да видят лента на екрана на компютъра, която се запълва с изминаването на 130 секунди. Другата половина видя хронометър; 130 секунди обаче изискваха 4,33 цикъла на стрелката на часовника, „така че не беше толкова лесно да се визуализира напредъкът“, каза Багчи.
„Докато хората се приближаваха към целта, усилията намаляха по-стръмно за участниците, които имаха изображение на хронометъра. Докато умората доведе до намаляване на силата, упражнявана с течение на времето, спадът беше по-малко стръмен за хората, които лесно могат да визуализират целта в сравнение с тези, които не могат “, каза Багчи.
„Напредъкът е важен“, каза Чиема. “ Когато това, което е останало за попълване в лентата, е по-малко от това, което е попълнено, тогава се случва мотивацията. "
Маркетинговите експерименти включват изцяло реалистичната вероятност за изчакване на софтуерна поддръжка чрез чат на живо с техник. „Сред участниците в близост до целта тези, които са в лесно за визуализиране състояние (лента за пълнене срещу отброяване), са по-склонни да продължат да съществуват, отколкото тези в трудно визуализиращо състояние“, каза Багчи. „По-важното е, че участниците, които са близо до целта, отчитат по-голям напредък.“
„Това изследване предоставя един от начините да се предостави информация за времето на изчакване, което може да намали напрежението“, каза Багчи.
В последното проучване на продавачите беше казано да завършат продажбите на 20 клиенти възможно най-скоро. Втора част от това проучване разглежда ефекта от задаването на подцели. „Разопаковането на цел в подцели може да направи задачите по-управляеми и може да увеличи усилията и производителността“, каза Cheema. „От друга страна, подцелите също могат да изместят мотивационния фокус от основната цел. Установихме, че това е така, когато разстоянието до целта е добре известно и информацията е сигурна, например при бърза продажба на 20 клиенти. “
Експериментът с продажби за пореден път демонстрира мотивационния ефект от визуализацията на целите и близостта, където участниците имаха финансов стимул да се представят добре, и демонстрира, че добре визуализираната абстрактна цел, като извършване на продажба, предизвиква ангажираност, сякаш е физическа цел .
„Резултатите от нашите изследвания предполагат, че обработваме визуални изображения по начин, подобен на дистанция, влияещ на възприятията за близост и усилия, докато преследваме ежедневни задачи или вземаме решения за инвестиране на време и усилия за определен резултат“, каза Багчи.
Изследването се появява в брой на Вестник по маркетинг.
Източник: Virginia Tech
