Защо на много мъже им е трудно да правят компромиси

Ново изследване от Бостънския колеж установява, че компромисът винаги се получава при двама вземащи решения, когато участва жена, но едва ли някога, когато двойката вземащи решения са мъже.

„Когато мъжете са в присъствието на други мъже, те изпитват нужда да докажат своята мъжественост“, каза съ-изследователят д-р Христина Николова, асистент по маркетинг в Coughlin Sesicictennial по маркетинг в Училището по мениджмънт на Carroll в Бостънския колеж.

„И двете са склонни да се отдръпнат от компромисния вариант, защото компромисният вариант е в съответствие с женските норми. От друга страна, екстремизмът е по-мъжка черта, така че и двамата партньори от мъжки пол предпочитат екстремен вариант, когато взимат решения заедно. "

Докато предишни изследвания са изследвали компромисния ефект - тенденцията да се избере средният, компромисен вариант в набор от избори - използвайки индивиди, новото проучване изследва съвместното вземане на решения.

„Решенията, които вземаме по двойки, може да са много различни от тези, които вземаме сами, в зависимост от това с кого ги взимаме“, казаха изследователите в изследването, публикувано в Списание за потребителски изследвания. „Класическите компромисни ефекти, известни още като„ ефектът на златната златка “или„ отвращението към крайност “, може да не се появят при всички решения за съвместно потребление.“

Николова и съавторът д-р Кати Ламбъртън, доцент по маркетинг в Висшето училище по бизнес на Джоузеф М. Кац в Университета в Питсбърг, проведоха четири експеримента с 1204 студенти в два американски университета и пети експеримент, използвайки 673 онлайн участници .

Проучванията обхващат различни двойки мъж и жена, две жени и двама мъже, вземащи решения за такива неща като закупуване на принтери, паста за зъби, фенерчета, гуми, хотели, слушалки, различни размери и форми на скари, какви награди да се търсят в лотария , както и дали да купувате рискови или безопасни акции със съответните високи и ниски доходи.

"Без значение какъв е продуктът, ние виждаме същите ефекти", каза Николова. „Компромисният ефект се появява по принцип във всяка двойка, когато има жена. Изненадващо обаче, когато мъжете избират заедно, те всъщност са склонни да се отдръпнат от компромисния вариант и да изберат един от крайните варианти. "

„Да кажем, че двама мъже избират автомобил и колите, които те обмислят, се различават по отношение на безопасността и разхода на гориво - или ще изберат най-безопасната кола, или тази, която им предлага най-голяма горивна ефективност, но няма да изберат опция, която предлага малко и от двете - обясни тя.

За разлика от това индивидите и двойките от смесени полове и жени и жени вероятно ще изберат средния вариант, тъй като изглежда разумен и лесно обоснован.

„За разлика от мъжете, жените действат по същия начин, както биха действали сами, защото не е нужно да доказват нищо пред други жени“, каза тя. „Женствеността не е несигурна и не се нуждае от същото ниво на обществена защита като мъжеството. Ето защо наблюдаваме компромисния ефект при съвместните решения на две партньорки. "

Интересното е, че изследването установи, че компромисът се критикува сред другите мъже, но се приема от жени.

„Само мъжете преценяват много строго другите мъже, когато предлагат компромисния вариант на мъжки партньор“, каза Николова. „Това не се случва, когато мъжът предлага компромисен вариант на партньорка или когато жените предлагат компромисен вариант, така че това наистина е специфично за мъжете, които се занимават с други мъже.“

Николова казва, че констатациите са нещо, което корпоративният американец ще иска да обърне внимание и ще подготви кампании, тъй като компромисният ефект е явление, често използвано за позициониране на продукти и стимулиране на продажбите. Констатациите от проучването показват, че търговците на дребно и търговците трябва да са наясно със състава на пола на съвместните двойки за вземане на решения, към които могат да се насочат.

„Например маркетолозите трябва да са наясно с факта, че когато двама мъже вземат решения заедно, е по-вероятно да изберат един от крайните варианти“, каза тя. „Така че, ако дадена компания иска да насочи продажбите към определена опция и те очакват своите целеви клиенти да бъдат предимно мъже, които взимат решения заедно, тогава е по-добре конкретната опция да бъде краен вариант, а не средна алтернатива.“

Констатациите могат лесно да бъдат приложени от хората, продаващи автомобили, отбеляза тя. Когато предлагат различни автомобили, продавачите трябва да обърнат внимание на половия състав на двойките, които вземат решения.

Ако баща и син купуват първата кола за сина заедно, би било по-добре продавачът да направи конкретната кола, която той или тя иска да продаде (обикновено най-печелившата), екстремен вариант при предлагания избор - този с най-голяма горивна ефективност, най-добър интериорен дизайн или най-висока мощност.

За разлика от това, ако мъжка / женска двойка или майка и дъщеря пазаруват заедно, най-добре би било да направите тази опция средна алтернатива, като добавите други алтернативи, които предлагат по-малко или повече от конкретния атрибут.

Николова добави, че ако една организация иска да се вземат повече решения на средно ниво, е изключително важно да се включи жена в двойката за вземане на решения. За разлика от това, ако мениджърът иска да „бута“ повече решения „всичко или нищо“, по-добре е да ги поверите на двама мъже.

Що се отнася до потребителите, за мъжете е важно да знаят, че това, което могат да си купят сами, е различно от това, което биха избрали с друг мъж.

„Това, което откриваме, е, когато мъжете трябва да избират сами, повечето избират компромисния вариант“, каза тя. „Но когато трябва да вземат решение с друг мъж, те са склонни да изберат един от крайните варианти, което не е нещо, което биха предпочели, ако бяха сами.

„Важно е потребителите от мъжки пол да са наясно с това, когато вземат решения с други хора, тъй като стремежът да докажат своята мъжественост може да ги накара да вземат решения, които може да не им харесат по-късно.“

Източник: Бостънски колеж