Жените се ориентират: Флиртът подобрява резултатите за жените
Преди да отговорите, помислете за следното: Когато Мадлин Олбрайт стана първата жена държавен секретар на САЩ, тя водеше преговори на високо равнище между предимно мъжки чуждестранни правителствени лидери. През 2009 г. комикът Бил Махер попита Олбрайт дали някога е флиртувала по работа и тя отговори: „Направих, направих.“
В ново проучване изследователите от UC Berkeley се стремят да открият дали „женският чар“ е ефективен начин за жените да спечелят пробег.
„Жените са изправени пред уникален компромис по отношение на възприемането им като силни срещу топли. Използването на женски чар в преговорите е техника, която съчетава и двете “, казва професорът по бизнес в Haas, Лора Край.
Флиртът, който генерира положителни резултати, не е явен сексуален напредък, а автентично, ангажиращо поведение без сериозни намерения.
Всъщност, проучването установи, че женският флирт сигнализира за привлекателни качества като увереност, която се счита от съществено значение за успешните преговарящи.
В проучването от две части изследователите помолиха 100 участници да преценят до каква степен използват социалния чар в преговорите по скала от един до седем.
По-рано тази седмица участниците оцениха ефективността на преговорите на своите партньори. Жените, които заявиха, че използват повече социален чар, бяха оценени по-ефективно от партньорите си.
Въпреки това мъжете, които заявиха, че използват повече социален чар, не се считат за по-ефективни.
Във втория експеримент изследователите помолили участниците да си представят, че продават кола на стойност 1200 долара и попитали колко ще продадат колата.
След това субектите четат един от двата сценария за потенциален купувач на име Сю. Първата група среща Сю, която се ръкува при срещата си с продавача, усмихва се и казва: „Приятно ми е да се запознаем“, а след това „Коя е най-добрата ви цена?“ със сериозен тон.
Втората група чете алтернативен сценарий, при който Сю поздравява продавача, като се усмихва сърдечно, гледа продавача нагоре и надолу, докосва ръката на продавача и казва: „Ти си дори по-очарователна, отколкото по имейл“, последвана от закачливо намигване и питайки: „Коя е най-добрата ти цена?“
Резултатът? Мъжете продавачи бяха готови да дадат на „игривата Сю“ повече от 100 долара от продажната цена, докато не бяха толкова склонни да преговарят със „сериозната Сю“. Поведението на игривата Сю не се отрази на продавачките жени.
Край казва, че много от нейните ученички, които са старши жени-ръководители, признават, че обичат да флиртуват и се описват като „големи флиртове“. Край поддържа, че флиртът не е непрофесионален, ако остане игрив и приятелски настроен.
„Ключът е да флиртувате със собствената си естествена личност. Бъдете автентични. Забавлявай се. Това ще се превърне в доверие, което е силен предсказател за резултатите от преговорите. "
Изследването „Женският чар: Експериментален анализ на неговите разходи и ползи при преговорите“ е публикувано в списанието Бюлетин за личността и социалната психология.
Източник: Калифорнийски университет - Училище за бизнес в Бъркли Хаас
