Възприемането на онлайн непознати варира в зависимост от обстоятелствата
Например анонимен непознат на уебсайтове като Yelp или Amazon може да изглежда точно като вас и потенциален приятел. Но непознат в сайт като eBay се разглежда като конкурент.
Ново проучване установява, че на уебсайтовете, където хората се състезават помежду си, предположенията за непознати се променят.
Предишни изследвания показват, че хората имат пристрастия към мисленето, че непознати, които срещат онлайн, вероятно са точно като тях.
Но когато те са конкуренти, непознатите се възприемат като различни и не споделят вашите черти и ценности - и това променя начина, по който хората действат, каза Ребека Уокър Найлър, съавтор на проучването в Университета на Охайо, Fisher College of Business.
„Когато се състезавате срещу хора, които не познавате, вие всъщност наддавате много по-агресивно, отколкото бихте могли обикновено, защото приемате, че тези непознати не са подобни на вас“, каза тя.
„Чувствате, че имате лиценза да наддавате агресивно, защото другите оференти не са като вас и не е нужно да сте мили с тях.“
Констатациите имат значително значение за хората, които пазаруват на аукционни сайтове като eBay.
„Трябва да сте наясно, че независимо дали имате намерение или не, естествено ще виждате други анонимни участници като различни от вас. Така конкурентните сокове ще текат и в крайна сметка може да платите повече, отколкото наистина искате “, каза тя.
Резултатите от проучването ще бъдат публикувани в Списание за потребителски изследвания.
Изследователят проведе няколко експеримента, където симулира онлайн търгове, в които хората си мислеха, че наддават за продукти като популярна енергийна напитка.
В някои случаи участниците в проучването са знаели, че са сходни - или неподобни - на хората, срещу които се наддават, докато друг път не са знаели нищо за своите конкуренти.
В едно проучване на студентите беше казано, че ще наддават за бутилка петчасова енергийна напитка.
След това им беше показан един от трите профила на „представителен“ оферент, срещу когото се състезаваха. В един профил оферентът демографски е подобен на участника.
Вторият профил включваше профил, който беше демографски различен. Третият профил беше двусмислен, така че тези участници не можеха да разберат колко са подобни на конкуренцията си.
Преди наддаването изследователите подготвиха някои участници за състезание, като ги накараха да извършат търсене на думи, включващи думи, описващи състезанието, като „битка“, „предизвикателство“ и „състезание“.
Както се очакваше, офертата на участниците беше най-ниска - 75 цента - когато се състезаваха срещу някой подобен на себе си. Когато наддаваха срещу хора, които не бяха като тях, високата им оферта се покачи до $ 1,22.
Но офертата беше най-висока, когато участникът се състезаваше срещу анонимен човек - чак до $ 1,28.
„Те автоматично предположиха, че ако не знаят нищо за този човек, срещу когото наддават, трябва да е някой, който не е като тях“, каза Нейлър. „Това е различно от начина, по който хората се обръщат към непознати на други уебсайтове.“
Резултатите бяха потвърдени в друго проучване, включващо студенти от Университета на Южна Каролина.
На половината ученици им беше казано, че ще наддават на сайт, наречен „eBay Auctions“, докато на другата половина им беше казано, че наддават на сайта „Gamecock Auctions“.
Талисманът на Южна Каролина е Gamecocks, така че на участниците се създаде впечатлението, че други оференти на този сайт също вероятно са свързани с техния университет.
След това им бяха дадени профили на конкуриращ се участник в търга, който беше подобен, различен или двусмислен.
Резултатите показаха, че участниците са най-малко агресивни в наддаването си срещу подобни конкуренти и най-агресивни срещу различни конкуренти, независимо на кой уебсайт са били.
Когато ставаше въпрос за двусмислените конкуренти, за които те не знаеха много, участниците се състезаваха агресивно срещу своя съперник в eBay, но не толкова, ако наддаването се проведе на Gamecock Auctions.
Всъщност изследователите помолиха участниците да оценят колко са сходни с конкурентния им участник.
Когато нямаха много информация за своя конкурент, те все още се оценяваха като подобни, когато се състезаваха на Gamecock Auctions. Но те оцениха тези двусмислени конкуренти като различни, когато бяха в eBay.
„Участниците предположиха, че всеки, срещу когото се състезават на Gamecock Auctions, трябва да споделя принадлежността си към Университета на Южна Каролина и така трябва да бъде като тях“, каза Нейлър. „Това ги накара да бъдат малко по-малко агресивни в наддаването си.“
Изследователите също така проведоха проучвания, в които променяха качеството на марката, за която участниците се наддаваха, и колко много участниците знаеха за продавача.
„Резултатите ни се запазиха независимо от другите фактори, които манипулирахме“, каза тя. „Когато се състезават онлайн, хората се отнасят към анонимните други, сякаш са различни от тях.“
Нейлър каза, че хората трябва да са наясно с тези тенденции, когато наддават за артикули онлайн, за да не плащат повече, отколкото искат. Но те също могат да използват това знание в своя полза.
Например тези резултати предполагат, че потребителите могат да получат по-добри оферти на специализирани уебсайтове, които обслужват желания от тях продукт.
Ако сте фен на стоките на Хари Потър, може да получите по-добра сделка на сайт, посветен на феновете, тъй като продавачите и други участници в търга ще приемат, че всички в този сайт са като тях и споделят интереса им.
Това може да доведе до по-малко агресивно наддаване, отколкото на общ сайт като eBay, каза Нейлър.
Източник: Държавен университет в Охайо
