Контактът с очите може да подкопае убеждението

Провокативно ново изследване предполага, че осъществяването на зрителен контакт всъщност може да бъде пречка за това слушателят да се съгласи с вашата гледна точка.

Хипотезата противоречи на общата препоръка, че зрителният контакт е от съществено значение за бизнес мрежата, личната комуникация и е жизненоважен за развитието на силна връзка с другата страна.

Новото изследване показва, че контактът с очите може действително да направи хората по-устойчиви на убеждаване, особено когато те вече не са съгласни.

„Има много културни познания за силата на зрителния контакт като средство за влияние“, каза водещият изследовател и психолог д-р Франсис Чен.

"Но нашите открития показват, че директният контакт с очите прави скептичните слушатели по-малко склонни да променят мнението си, не повече, както се смяташе преди", каза Чен.

За да изследват ефектите от зрителния контакт в ситуации, включващи убеждаване, Чен и колегите се възползваха от наскоро разработената технология за проследяване на очите.

Те откриха, че колкото повече време участниците прекарват в гледане на очите на оратора, докато гледат видео, толкова по-малко ги убеждава аргументът на оратора - тоест отношението на участниците по различни спорни въпроси се променя по-малко, тъй като прекарват повече време, фокусирайки се върху очите на оратора .

Прекарването на повече време в гледане на очите на оратора беше свързано само с по-голяма възприемчивост към мнението на оратора сред участниците, които вече се съгласиха с мнението на оратора по този въпрос.

Второ експериментално проучване потвърди тези открития.

Участниците, на които беше казано да гледат очите на оратора, показаха по-малка промяна в нагласите, отколкото тези, на които беше казано да погледнат устата на оратора.

Резултатите показаха, че участниците, които погледнаха очите на оратора, бяха по-малко възприемчиви към аргументите и по-малко отворени за взаимодействие с защитниците на противоположните възгледи и поради това бяха по-трудни за убеждаване.

Според Джулия Минсън, доктор по медицина от Харвардското училище за управление на Кенеди, ко-водещ изследовател на изследванията, констатациите подчертават факта, че контактът с очите може да сигнализира за много различни видове съобщения в зависимост от ситуацията.

Въпреки че контактът с очите може да е знак за връзка или доверие в приятелски ситуации, по-вероятно е той да бъде свързан с доминиране или сплашване в състезателни ситуации.

Така че, макар че може да се изкушим да поискаме, „Погледнете ме, когато ви говоря!“ на слушател, това искане може да има непредвидени последици:

„Независимо дали сте политик или родител, може да е полезно да имате предвид, че опитите за поддържане на контакт с очите могат да се обърнат, ако се опитвате да убедите някой, който има различни убеждения от вас“, каза Минсън.

Изследователите планират да разгледат дали контактът с очите може да бъде свързан с определени модели на мозъчна дейност, освобождаването на стресови хормони и увеличаването на сърдечната честота по време на опитите за убеждаване.

„Контактът с очите е толкова първичен, че смятаме, че вероятно се съчетава с цял набор от подсъзнателни физиологични промени“, каза Чен.

Констатациите са публикувани в Психологическа наука.

Източник: Асоциация за психологически науки