Как вниманието влияе върху вземането на решения

Случвало ли ви се е да се връщате напред-назад между две хранения, изобразени в меню, неспособни да решите? Ако изследователите са проследявали очите ви в този момент, вероятно биха могли да предскажат кое ястие ще изберете.

Ново проучване, публикувано в списанието Психологическа наука предполага, че погледът ни влияе върху решенията ни, когато сме изправени пред два видими избора. Но вместо просто да избираме това, което гледаме най-дълго, погледът ни има тенденция да засилва желанието ни за избори, които вече харесваме.

„Не е задължително да избираме нещо само защото го разглеждаме повече, както предполагат някои изследователи. Ако разгледаме нещо, за което се чувстваме неутрално, нашето внимание няма да има голям ефект “, каза д-р Ян Крайбич, съавтор на изследването и асистент по психология и икономика в Държавния университет в Охайо.

„Но ако разгледаме нещо, което вече харесваме, нашето внимание ни кара да го харесваме още повече в този момент.“

Например, ако разглеждате две блокчета бонбони в автомат и харесвате и двете, но предпочитате този с фъстъчено масло малко повече от този с шоколад, обикновено ще изберете този с фъстъчено масло - но не винаги.

„Можем да използваме проследяването на очите, за да предскажем кога хората ще се противопоставят на обичайните си предпочитания“, каза Крайбич. „Когато някой прекарва повече време в разглеждане на своя по-малко ценен, но все още харесван артикул, това усилва колко привлекателен е той.“

Друго интересно откритие е, че хората са склонни да вземат решенията си по-бързо, когато им харесат и двата им избора, каза Крайбич.

„Това е изненадващо за някои учени. Мисълта е, че бързото решение трябва да дойде, когато избирате между два елемента, за които се чувствате неутрални, защото защо би ви пукало? " той каза.

И все пак, констатациите показват, че сме склонни да се борим повече, когато избираме между неутрални елементи, но избираме бързо между два харесвани предмета.

„Когато и двата елемента са добри, вашето внимание играе по-голяма роля във вашето решение и вие избирате по-бързо.“

За изследването екипът анализира данни от шест проучвания за проследяване на очите, включващи общо 228 души, някои от тяхната лаборатория, а други от други изследователи.

В лабораторията Krajbich повечето проучвания за проследяване на очите включват избор на храна. Участниците започват тези изследвания, като оценяват колко биха искали да ядат над 100 различни храни. След това изследователите представят на участниците двойки храни на екрана на компютъра и ги питат коя от тях предпочита в този момент.

Проследяващите очите измерват какво се гледа, преди участниците да направят своя избор. В края на проучването участниците действително получиха една от избраните от тях храни.

„Това, което откриваме, е, че колко дълго те разглеждат артикулите, не е свързано с техните рейтинги - така че не е така, че те просто гледат повече на артикулите, които са оценили по-високо“, каза Крайбич.

„Но установихме, че количеството внимание, което участниците отделят, предсказва коя храна ще избере, над и над техните оценки.“

Констатациите показват, че маркетингът на продуктите ще има най-голям ефект върху артикулите, които вече харесвате, каза той. Ако разглеждате две марки артикули, които харесвате в магазин, пакетът, който грабва и задържа вниманието ви, вероятно ще има предимство, когато решавате кой да купите.

Маркетингът всъщност може да се обърне, когато сте принудени да купите продукт, който не харесвате.

„По-стара статия показва, че ако трябва да избирате измежду два нехаресвани елемента, е по-малко вероятно да бъде избран елементът, който получава повече внимание“, каза Крайбич.

Като цяло това ново проучване показва, че връзката между вниманието и избора е по-сложна, отколкото се смяташе преди, каза той.

„Повече внимание не винаги се превръща в това, че ние избираме определен елемент.“

Krajbich проведе изследването със Стефани Смит, студентка по психология в щата Охайо.

Източник: Държавен университет в Охайо