Страхът от смъртта може да навреди на анюитетни продукти

Ново проучване показва, че анюитетните продажби никога не са толкова силни, колкото се очаква, защото хората не искат да мислят за смъртта.

По-конкретно, изследователите от Бостънския университет смятат, че „отчитането на смъртността“ е една от причините, поради които потребителите избягват да купуват ренти.

„Когато мислите за анюитет, трябва да помислите колко време ви остава да живеете, колко години трябва да финансирате“, каза д-р Гергана Ненков, доцент по маркетинг в Бостънския колеж и съавтор на изследването .

„Трябва да помислите за смъртта - това е част от анюитетния процес и когато хората го правят, това ги отблъсква.“

Икономистите казват, че анюитетите са привлекателни, тъй като намаляват риска от надживяване на доходите си, което е критичен проблем, тъй като американците живеят по-дълго и е по-вероятно да останат без пари, преди да умрат.

И все пак по-малко от девет процента от активите се държат като анюитетни резерви, ниво, което изглежда дава доверие на изследването, част от което гласи: „Като принуждава потребителите да разглеждат собствената си смърт, решението за анюитет прави смъртността явна, мотивирайки ги да избягват опцията за анюитет като близка защита срещу мисли, свързани със смъртта, предизвикани от разглеждането на анюитет. "

„Търсенето на анюитети е много по-ниско от очакваното от икономистите“, каза д-р Линда Корт Солсбъри, съавтор на изследването.

Изследването се появява в Списание за потребителска психология.

„Те се опитват да разберат този пъзел с рента - защо хората няма да го направят, когато трябва да видят, че това е добре за тях?“

Някои от обясненията са обвинени за ниски пенсионни спестявания, несправедливи анюитетни цени и намалена гъвкавост при достъпа до нечии пари. Но като донесат психологическа теория за информиране на икономическата теория, Солсбъри и Ненков предлагат друга причина - колкото повече хората мислят за смъртта, толкова по-малко искат да се подготвят за нея.

„Никой никога не го е гледал от психологията на вземане на решение и преминаване с решението“, каза Солсбъри.

„Идеята ни беше, че отвращението да мислиш за собствената си смърт е достатъчно, за да те накара да използваш това, което наричаме„ стратегия за отбрана на смъртността “, което е да го избегнеш.“

С други думи, като не мисли за анюитети и ги отблъсква отстрани, човек избягва да мисли за смъртта.

Хипотезата беше подкрепена в хода на четири проучвания, които включваха 748 възрастни участници. Едно проучване попита участниците дали биха предпочели да прехвърлят пенсионните си спестявания в индивидуална пенсионна сметка или да си купят анюитет.

„Когато хората се смятат за ИРА, много малко се замислят дали да умрат или колко време ще им остане да живеят“, каза Ненков. „Но когато хората смятаха анюитет, голяма част от тях имаха такива мисли, свързани със смъртта.“

Две други проучвания представиха на участниците описания на анюитета, които съдържаха фини разлики.

Едно описание посочва анюитета „гарантирани плащания, докато живеете“, а друго „гарантирано плащане, докато живеете, докато умрете“. Винаги, когато анюитет споменава смърт, лихвите спадат.

„Показахме, че дори тези фини споменавания на смърт са намалили допълнително процента на избор на анюитет и са накарали хората да стоят далеч от продукта дори повече, отколкото ако просто говорим за години, останали да живеем“, каза Ненков.

Независимо от това, изборът за избягване на анюитетите вероятно включва съзнателно решение на хората да се стремят към други финансови продукти, които може да са по-подходящи за техния портфейл.

„Казваме, че това помага да се обясни по-ниското от очакваното търсене на анюитети, но не непременно само това го обяснява“, каза Солсбъри. „Смятаме, че това допринася хората да ги избягват.“

Изследователите посочват как финансовата индустрия е включила решения, които да помогнат за решаването на пъзела с анюитет, като по-гъвкави опции за анюитети и способността да се завещаят пари от анюитет на наследници. Въпреки това процентът на анюитет е нисък.

„Част от това е предпочитание, част от това е, може би хората не знаят за този продукт, но също така смятаме, че въпросът за принуждаването ви да мислите за смъртта и отвращението на смъртта също влиза в игра, така че това е още едно обяснение и едно психологическо обяснение, което предлагаме ”, каза Ненков.

„Концепцията за отвращение, свързано със смъртта, забележимост на смъртността, добавя към обясненията.“

Солсбъри и Ненков казват, че търговците и политиците ще трябва да намерят начини да намалят акцента на смъртта или да помогнат на потребителите да се справят с тревожността, предизвикана от мисълта за смъртта, ако искат да увеличат интереса към тези продукти.

И двамата казват, че техните констатации имат значение за други решения в края на живота, които се избягват.

„Завещания, животозастраховане, планиране на имоти - всички тези решения понякога се отлагат и ние смятаме, че този проблем с нежеланието да мислим за смъртта има роля“, каза Ненков.

„Може би намирането на начини за справяне с това безпокойство би могло да помогне на потребителите да го преодолеят и да вземат важните решения, защото ако не го направят, по-късно в живота има опустошителни последици.“

Източник: Бостънски колеж / EurekAlert