Добре да бъдете емоционални по време на преговори

Ново изследване отменя традиционния съвет, че човек трябва да остане хладен и пресметнат по време на преговори.

Аспирантът Бо Шао от Университета на Нов Южен Уелс в Австралия установи, че опитът да се потисне гневът по важни моменти, свързани с преговорите, всъщност може да накара човек да загуби фокус.

Въпреки че се знае много за въздействието на начина, по който гневът се изпитва и изразява при преговори, ефектът от потискането на нажежените емоции не е получил широко проучване.

Следователно Шао и неговите колеги изследователи изследваха как и кога потискането на гнева засяга психическите състояния на преговарящите, а косвено и тяхното представяне.

Изследването е и едно от първите, които разглеждат ролята, която източникът на гняв играе в преговорите.

Изследователите признаха, че като се има предвид нарастващата популярност на електронната търговия и виртуалните екипи в икономиката, компютърно-посредническите преговори стават все по-чести за разрешаване на конфликтни интереси.

Следователно 204 студенти от университет в САЩ бяха записани да участват в експеримент за онлайн преговори. Интервенцията продължи 20 минути и след това участниците попълниха въпросник.

В частта от експеримента, която тества влиянието на източника на гняв, почти половината от участниците бяха накарани да почувстват нажежени емоции, несвързани или случайни за преговорите. Това беше направено, като им се показа видеоклип на побойник в действие.

За да провери влиянието на гнева, свързано с въпросния въпрос, човекът, с когото участниците са преговаряли онлайн, е бил умишлено провокативен по време на преговорите. Това включва използването на тактики, като например да казват на другата страна какво да правят, да обозначават негативно поведението им, да правят обвинения в умишлени нарушения и да обвиняват другата.

Изследователите откриха, че преговарящите не са се изнемогвали психически, когато са се опитвали да овладеят гнева си. Вместо това те загубиха фокуса си върху разглежданите въпроси, ако се опитаха да потиснат чувствата си по въпроси, които бяха неразделна част от дискусиите.

Същото не се е случило, ако преговарящите са разпалили вбесяването си по инцидентен въпрос. Изследователите вярват, че това показва, че източникът на емоции може да играе важна роля в регулирането на чувствата.

„Тези открития поставят под съмнение убеждението, че преговарящите винаги трябва да потискат гнева си“, каза Шао. „За да бъдат ефективни, преговарящите трябва да са наясно кога е вредно или да не го правят и да приемат стратегии, които да им помогнат да запазят фокуса си.“

Източник: Springer / EurekAlert