Как да открием лъжите: Бъдете доверчиви
Хората често са много цинични по отношение на човешката природа, склонни да мислят, че непознати щастливо ще ни излъжат, ако има нещо в тях за тях.
В свят, изпълнен с лъжци, често се смята, че липсата на доверие към другите е разумна предпазна мярка. И за да се предпазим, трябва да бъдем подозрителни към хора, които не познаваме.
Със сигурност имаме интуитивно убеждение, че хората, които са по-подозрителни към мотивите на другите, вероятно са по-добри в откриването на лъжи. Или поне Нанси Картър и Дж. Марк Уебър откриха, когато попитаха група студенти по MBA дали хората с високо или ниско доверие биха били по-добри в откриването на лъжи в другите (Carter & Weber, 2010).
Резултатите бяха такива, каквито бихме очаквали: 85% смятат, че по-ниските попечители са по-добри от високите при откриване на лъжата.
Това ли е правилният отговор все пак? Наистина ли по-ниските попечители по-добре откриват лъжи?
Лъжец лъжец
Картър и Уебър не бяха толкова сигурни. Така че в техния основен експеримент, докладван в списанието Социална психология и наука за личността, те измериха колко доверчиви са 29 участници и ги накараха да гледат видеоклипове от организирано интервю за работа.
В тези видеоклипове на интервюираните беше казано да направят всичко възможно, за да получат работата, но на половината им беше казано да изрекат три лъжи в процеса.
След това тези видеоклипове бяха показани на участници, които оцениха честността на интервюираните, както и колко вероятно е да ги наемат.
Изненадващо, най-високите в доверието на другите се появиха като суперзвездни детектори на лъжата. Високите попечители бяха по-чувствителни към измама и по-точни при откриването на това кой от интервюираните лъжеше.
Противно на нашите очаквания, най-зле се представиха хората с ниско доверие. Те бяха най-малко точни в засичането на лъжци и най-вероятно да наемат някой от интервюираните, който е лъгал.
Изглеждаше, че високопоставените са по-склонни да обърнат внимание на класическите признаци на лъжата, които включват трептене и промени в гласовата интонация и качество.
Това ни оставя една контраинтуитивна констатация, която да обясним: високопопечителите, вместо да са лоши в забелязването на лъжи, всъщност превъзхождат своите по-малко доверчиви колеги. Очакваме ниските попечители да внимават повече за измамно поведение и въпреки това не се представят по-добре от тези, които са по-доверчиви.
Какво става? Защо нашата интуиция е толкова грешна?
Социална интелигентност и доверие
Въпреки че това изследване не може да ни каже защо - то ни дава само резултата - то предполага няколко причини, поради които високопоставените може да са по-добри в откриването на лъжи:
- Чувствителност: Хората могат да станат по-доверчиви към другите, защото са чувствителни към лъжи. Тъй като те са по-способни да ги открият, те трябва да се притесняват по-малко, че ще бъдат измамени.
- Поемане на риск: От друга страна може да е обратното. Чрез поемане на социални рискове някои хора се научават как да откриват лъжите по-точно. Тези, които не практикуват, защото никога не поемат никакви социални рискове, никога не се научават да различават лъжата от истината.
Освен тези два фактора трябва да вземем предвид и вродените способности на хората. Някои хора са естествено надарени да четат езика на тялото и имат по-висока социална интелигентност, докато други трябва да работят върху него.
Рискове и ползи
Каквото и да е обяснението, той подчертава колко автоматично доверието на другите - понякога без основателна причина - може да бъде от полза. Проблемът за ниския попечител е, че без да се доверяваме малко на непознати, е много трудно да поемем социални рискове.
Кажете, че сте поканени от някой, когото почти не познавате, в ресторант. Отказът на основание, че те трябва да имат някакъв зъл скрит мотив може да е по-безопасен, но може да пропуснете страхотен нов приятел.
Същото важи и за бизнеса. Доверието е основата на търговските взаимоотношения: добрите сделки разчитат на това и двете страни да правят всичко, често без да знаят толкова много една за друга. Бизнес човек, който не вярва на никого, ще успее да успее по-трудно.
Докато ниските попечители избягват да бъдат измамени, те също пропускат потенциалните възможности. Високите попечители, от друга страна, получават най-доброто от двата свята: те често забелязват, когато някой ги лъже, и те са в състояние да поемат социални рискове по-рано във връзката и така могат да извлекат ползите, независимо дали са социални или финансови.
Силно доверчивите хора може да не са лековерните глупаци, за които някога са ги смятали.
