Психологията на лобирането и финото убеждаване
Като хора вярваме, че сме доста имунизирани срещу очевидни опити да убедим мнението си. Ние се присмиваме на ежедневния залп от автомобилни реклами по телевизията и макар да се наслаждаваме на закуските, дадени от магазина за хранителни стоки, които дават закуски, всъщност не купуваме продукта, който той или тя търси на пътеката.
Но разбира се възниква очевидният въпрос ... Ако убеждаването не работи, защо имаме телевизионни реклами, продавачи на фармацевтични продукти и хранителни магазини, които дават безплатни закуски?
Тъй като убеждаването действа, дори когато вярваме, че сме напълно имунизирани срещу неговото влияние.
Илейн Макърдъл написа интересно парче в днешния Бостън Глоуб за лобиране от израелското лоби или по-точно от Американския израелски комитет за обществени работи (AIPAC). Какво общо имат Израел и лобизма с психологията? Очевидно доста.
Илейн отиде на едноседмична джункета с всички разходи в Израел, като гост на AIPAC. Десетки журналисти вземат тази платена ваканция, въпреки че не отразяват Израел като част от работата си. Предполагам, че бихме могли да получим и няколко безплатни билета (добре, поне преди да напишем този запис).
Не е изненадващо, че тя имаше малко шанс да чуе „другата страна“ на историята, тоест историята на палестинците. Но тя не смяташе, че е убедена от израелското пътуване, докато не започна да пита каква е целта на такива платени пътувания, ако не са ефективни ...
Обадих се на Джон А. Барг, професор по психология в Йейл, който изучава несъзнателни влияния върху поведението, и го преведех през детайлите на моята джанка. Мислил ли е, че съм поразен от преживяването? "Разбира се, че си", каза той. „Почти ще трябва да бъдете. И не можете да го знаете. "
Според него ключов инструмент в изкуството на убеждаването е реципрочността: предложи на някого приятно изживяване или подарък и той изпитва почти непреодолимо задължение да върне услугата. Нормата на реципрочност обхваща всяка култура и стойността на подаръка е без значение: чаша кафе е толкова ефективна, колкото екстравагантно пътуване. Друг инструмент е да осигурите приятелство и човешка връзка - неизбежно е връзката да се развие, когато прекарвате значително време с някого, особено на чуждо място, където зависи от него.
В случая с джанката на AIPAC това беше един-два удара: една незабравима и емоционално заредена седмица с топли, симпатични хора - щедри домакини и екскурзоводи, за които се притесних, след като се върнах в безопасността на живота в Масачузетс.
Емили Пронин, асистент по психология в Принстън, която изучава как пристрастията действат в човешкия ум, ми каза, че тя и други са открили, че въпреки че бързо забелязваме пристрастия в другите, пристрастията в нас самите действат почти изцяло на подсъзнателно ниво. Тя го нарича „сляпото място на пристрастието“. […]
Лекарите, които се притесняват от влиянието на фармацевтичните компании над колегите си, настояват, че собствената им медицинска преценка никога няма да бъде засегната. Журналистите смятат, че са твърде акълнирани, за да бъдат подтиквани от лобистите. Всички работим под фундаментално погрешно схващане за меката продажба: че ще видим как се случва и ще я избегнем.
Пиша всичко това, защото смятам, че това е добър фон, когато чета статията на д-р Карлат за The AMA, Pharma Gifts и Power of 8, където той стигна до почти същото заключение, въпреки че е отличен пример за професионалист, който е наясно на нежеланието да бъдат предубедени от някакви техники за убеждаване, използвани от фармацевтични компании:
Няколко дни след [посещението на фармацевтичен представител, популяризиращ употребата на Ambien CR], един от моите пациенти се оплака от безсъние, което не реагира на няколко хипнотици. Беше опитал Ambien, Sonata и Benadryl, но не успя да заспи през нощта. Обикновено в тези ситуации бих предложил тразодон, който има достатъчно дълъг полуживот, за да издържи повечето пациенти цяла нощ. Но нещо в мен ме накара да се замисля за моя представител на Ambien CR, който беше напуснал офиса, казвайки: „Надявам се, че ще опитате Ambien CR.“ Изписах Ambien CR. Както се оказа, това не работи по-добре от обикновения Ambien и той се оказа на тразодон.
Факт е, че подаряването на лекарства е ефективна маркетингова техника, доколкото лекарите отричат, че техните медицински мнения могат да бъдат разклатени от такива малки дози.
Истинският въпрос е, тъй като знаем, че сме повлияни (или че някой се опитва да ни повлияе), защо не можем просто да работим срещу това? Защо трябва да бъдем повлияни дори когато не искаме да бъдем? Не съществува ли свободна воля?
