Емоционалният начин на мислене може да повлияе на решенията на потребителите

Ново проучване предполага, че емоциите на вина и срам имат значение в начина, по който човек взема решения.

Изследователите установяват, че вината е по-свързана с конкретни действия, докато срамът води до глобален или цялостен възглед.

Например, може би сте се развихрили снощи и сте се отказали от диетата си. На следващата сутрин, докато се подготвяте да пазарувате по хранителни стоки, се сещате за предишната вечер. В тази рамка може да се почувствате виновни или засрамени, че нарушавате диетата си.

Както се съобщава в Списание за потребителски изследвания, чувството за вина може да ви накара да сравнявате калориите в различни картонени кутии сладолед, докато чувството на срам може да ви попречи да купувате какъвто и да е сладолед на първо място.

„Проучихме емоциите на вина и срам и установихме, че когато потребителите се чувстват виновни, те са склонни да се фокусират върху конкретни детайли за сметка на по-общата картина. От друга страна, когато потребителите се срамуват, те са по-склонни да мислят абстрактно и да формират по-цялостен възглед “, пишат изследователите по маркетинг DaHee Han, Ph.D. (Университет Макгил); Адам Духачек, д-р, (Университет в Индиана); и д-р Ниди Агравал (Университет във Вашингтон).

За изследването изследователите помолиха потребителите да напишат за време, когато се чувстват или виновни, или срамувани. След като бяха събрани отговорите им, потребителите бяха помолени да прочетат есе и да изберат дали искат да отговорят на въпроси или да демонстрират задача, за да проверят колко добре разбират темата.

Потребителите, които пишат за чувството за вина, предпочитат да отговарят на въпроси - като по този начин се фокусират върху детайлите.

И обратно, потребителите, които пишат за срам, предпочитат да демонстрират задача, тоест да се съсредоточат върху по-голямата картина.

Изследователите смятат, че прозренията могат да помогнат на компании в индустрии като фитнес или лични грижи, които биха могли да предполагат вина или срам в рекламите им.

Отрицателните конотации, свързани с чувството за вина, могат да бъдат облекчени чрез споменаване на ежедневен йога клас (детайл). Освен това чувството на срам може да бъде намалено чрез обещаване на подобрения в цялостното здраве (голяма картина).

„Потребителите, които често изпитват вина, може да искат да спрат и да обмислят по-големите последици от вземането на решение, за което по-късно могат да съжаляват.

„По същия начин потребителите, които често са обременени от срам, може да искат да обърнат по-голямо внимание на детайлите и условията на офертите и договорите, преди да вземат решение“, заключават авторите.

Източник: Печатни списания на Университета в Чикаго