Изборът на по-малко по време на преговори може да бъде стратегия за защита

Ето вашия избор: Вие и непознат получавате по 8 долара; или получавате 10 долара, а непознатият получава 12 долара.

Икономистите предполагат, че ще отидете за 10 долара, защото ще получите повече пари. Но ново изследване показва, че хората, които се чувстват застрашени или притеснени за социалния си статус, ще изберат опцията, която им дава по-малко - но същата сума като непознатия.

Този избор задоволява важна психологическа потребност, според д-р Джефри Леонардели, професор в Ротманското училище по управление на Университета в Торонто, който е съавтор на доклада с доктор Ванеса Бонс от Университета на Ватерло и д-р Джун Гу от австралийския университет Monash.

Хората, които избират по-ниската парична награда, „имат причина за поведението си и тази причина е да се предпазят от нисък статус“, каза Леонардели. Той описа ниския статус „като ниска позиция или ранг спрямо другите“.

Чрез поредица от експерименти изследователите установиха, че хората, които предпочитат „относителни резултати“ - икономически изплащания, които им дават същата сума или повече от останалите - се фокусират върху сигурността и се стремят да се предпазят от причисляването им към по-ниско ниво длъжност или ранг.

Хората, които търсеха „абсолютни“ резултати - общото икономическо изплащане - имаха фокус на „растеж“, който следва максимално положителни резултати.

„Хората с фокус върху сигурността също са склонни да се отказват от икономически сделки, които предполагат, че имат нисък статус, дори ако отдалечаването означава да печелят по-малко пари, отколкото биха могли да имат“, каза Гу, водещият автор на изследването.

В един експеримент изследователите предложили на участниците 1 долар, казвайки им, че непознатият ще получи 9 долара. Въпреки че щяха да вкарат допълнително 1 долар, около 48% от хората с фокус върху сигурността отхвърлиха офертата. Само 17 процента от тези с фокус върху растежа отказват офертата, съобщават изследователите.

Предишни проучвания на изследователите показват, че по време на преговори тези с фокус на растеж са склонни да си поставят по-високи цели, са по-агресивни в преговорите си и в крайна сметка постигат по-добри печалби за всички участващи.

„Хората с фокус върху растежа изглежда се движат по-лесно напред и назад между сътрудничеството и конкуренцията“, каза Леонардели. Това е така, защото те нямат „никакви специални страхове или притеснения относно собствената си сигурност“.

Източник: The Rotman School of Management в университета в Торонто