Влияе ли гневът върху преговорите?
Станете развълнуван и ядосан може да помогне на каузата ви, ако преговаряте с европейски американци, но в преговорите с източноазиатците гневът може да има обратен ефект.
Поне така се казва в ново проучване за това как хората от различни култури реагират на гнева в преговорите.
Традиционно изследванията на преговорите показват, че гневът е добра стратегия - той ви дава по-големи отстъпки от други емоции, като щастие или липса на емоции. Но тези проучвания са проведени най-вече сред западни групи, казва Хаджо Адам от Европейския институт за бизнес администрация (INSEAD) във Франция, който е съавтор на новото проучване с Уилям Мадукс от INSEAD и Айва Ширако от Калифорнийския университет - Бъркли.
Адам забеляза разликите в емоциите в института, където работи.
„INSEAD е много разнообразна, с хора от цял свят. Забелязах, че понякога хората се ядосват и виждате, че хората реагират по различен начин на това. Чудех се дали много от тези различни реакции може да се обяснят с културен произход. "
Адам има специален интерес към преговорите, затова той реши да проучи как междукултурните различия в начините, по които хората реагират на изразяване на емоции, влияят върху резултатите от преговорите.
Например, когато президентът Клинтън зае агресивна, гневна позиция в търговските преговори с Япония в началото на 90-те, японците бяха раздразнени и преговорите до голяма степен се провалиха.
В експеримента са използвани доброволци от Калифорнийския университет - Бъркли. Половината бяха американци от европейски етнически произход, а половината бяха азиатци или азиатци. Всеки ученик участва в преговори на компютър.
Казаха им, че преговарят с друг участник, но всъщност преговарят с компютърна програма.
Студентът трябваше да продава мобилен телефон и да сключва сделки по въпроси като гаранционния срок и цената. В някои преговори компютърът заяви, че е ядосан от преговорите; в други не се споменава емоция.
Европейските американци направиха по-големи отстъпки на гневен противник, отколкото на неемоционален противник. Азиатците и азиатските американци обаче направиха по-малки отстъпки, ако опонентът им беше гневен, а не безразличен.
Последващ експеримент предполага, че това може да се случи поради културни норми за това дали е подходящо да се ядосваме. Този експеримент започна с казване на участниците дали изразяването на гняв е приемливо по време на проучването.
Азиатците и азиатските американци направиха по-големи отстъпки на разгневен противник, ако им се каже, че изразяването на гняв е приемливо, а европейските американци са по-малко склонни да направят отстъпки, ако им се каже, че гневът е неприемлив.
Когато изразът на гняв се възприема като неподходящ, „Хората са склонни да реагират негативно. Те вече не искат да отстъпят ”, казва Адам.
„Възможно е дори да искат да затворят и потенциално да накажат партньора си за неподходящо действие.“
„Мисля, че важното е, че един човек, който изразява емоции, наистина влияе върху чувствата, мислите и поведението на друг човек“, казва Адам.
„И тези реакции на емоционални прояви могат критично да зависят от културния произход на човек.“
Изследването е публикувано в Психологическа наука, списание на Асоциацията за психологически науки.
Източник: Асоциация за психологически науки
