Ядосаните погледи придават значение на словесните заплахи
Тези гневни изрази изглежда повишават ефективността на заплахите без действителна агресия, според изследване, публикувано в списанието Психологическа наука.
Нови констатации от изследването показват, че гневните изражения придават допълнителна тежест на заплахата на преговарящия да се отдалечи от масата, ако неговите или нейните изисквания не бъдат изпълнени.
Тази демонстрация често кара другата страна в преговорите да се примири повече, отколкото биха иначе.
„Нашите изражения на лицето са сравнително по-трудни за контролиране от нашите думи“, казва ученият по психология Лорънс Иън Рийд, доктор по медицина, първи автор на изследването.
Тъй като са по-трудни за контрол, тези изрази служат като правдоподобна външна индикация за мотивацията на човека.
„По този начин изражението на лицето може да носи тежестта на нашите думи“, каза Рийд.
Всяка страна, участваща в преговори, влиза в целта да получи точно това, което иска, но също така има личен интерес да гарантира, че исканията им се считат за достоверни, така че преговорите да не се разпаднат.
Рийд и колеги предположиха, че гневни изрази могат да придадат това доверие, което помага да се подкрепят заплахите на преговарящите да се отдалечат от масата, ако не получат това, което искат.
Но те предположиха, че изразът на гняв няма да придаде допълнителна достоверност на изискванията, които вече изглеждат справедливи (напр. Разделяне на 50-50).
В проучване, проведено онлайн, на 870 участници беше казано, че те ще играят игра на преговори, в която някои участници, действащи като „вносител“, ще решат как да разделят сума от 1,00 долара с друг участник, „отговорилият“.
Всеки човек би получил посочената сума, ако отговорилият приеме предложеното разделяне, но нито едно лице няма да получи пари, ако отговорилият откаже разделянето.
Преди да направи офертите си, на всеки кандидат е показана заплаха, която се предполага, че идва от респондента.
В действителност отговорът е изигран от същата жена актьор, която е инструктирана да създаде специфични изражения на лицето във видеоклиповете. Един клип показва как тя прави неутрален израз, докато друг я показва как ядосан израз.
Клиповете бяха придружени от писмено искане или за намаляване на равни 50%, или за по-голямо намаляване от 70% (което би оставило само 30% за вносителя).
След като видяха заплахата, кандидатите бяха помолени да заявят своята оферта. Данните разкриха, че изражението на лицето на респондента е оказало влияние върху сумата, предложена от вносителя, но само когато респондентът поиска по-големия дял.
Тоест, предлагащите предлагат повече пари, ако респондентът показва гневен израз в сравнение с случаите, когато те показват неутрален израз, но само когато респондентът поиска 70 процента от вземането.
Изразът на лицето не е оказал влияние върху предложенията на предложенията, когато отговорилият е поискал равен дял, вероятно защото търсенето вече се е считало за достоверно.
Интересното е, че предлагащите предлагат по-големи суми в отговор на ядосани изражения на лицето в сравнение с неутрални изражения, дори когато им е казано, че принадлежат на „типичен отговорил“, а не на техния конкретен партньор.
Изследователите бяха изненадани колко силен е ефектът, въпреки експерименталните условия:
„Създадохме своя израз на гняв, като заснехме умишлено поставен израз, а не спонтанно излъчен“, каза Рийд. „С изненада установихме, че изразът има ефект, въпреки че буквално е фалшифициран.“
„Констатациите - каза Рийд - имат голямо значение за всички видове преговори.“
„Идеята, че предложенията за договаряне са частично опосредствани от емоции и мотивация, говори за важността на емоциите и тяхното изразяване във всяка ситуация на договаряне“, каза той. „Те включват не само разделението на ресурсите, но и при закупуването на кола или къща и / или дисциплинирането на ученици или деца.“
Източник: Асоциация за психологически науки
