Дърпане или изтласкване? Мнозина нямат представа за асертивност

Ново проучване предполага, че много хора са в мрак относно това как другите ги гледат или на работа, или сред социални връзки.

„Намирането на средата между това да бъдеш настойчив и да бъдеш тласък е основно предизвикателство в социалния живот и на работното място“, казва Даниел Еймс, професор по мениджмънт в Колумбийското бизнес училище и съавтор на новото проучване. „Сега открихме, че предизвикателството се усложнява от факта, че хората често не знаят как другите виждат тяхната увереност.

„На езика на Златокос, много хора сервират каши, които другите смятат за прекалено горещи или прекалено студени, но погрешно смятат, че температурата е точно толкова подходяща - че тяхната самоувереност се счита за подходяща.

„За наша изненада установихме също така, че много хора, чиято каша всъщност е възприемана като точно, погрешно смятат, че кашата им е излязла твърде гореща. Тоест, те се утвърждаваха по подходящ начин в очите на другите, но неправилно смятаха, че настояват твърде силно. “

Еймс каза, че изследването показва, че много хора, възприемани от другите като недостатъчни или твърде напористи, мислят, че са подходящи.

Изследването, публикувано в Бюлетин за личността и социалната психология, също така разкрива, че хората, за които се смята, че получават асертивност, често погрешно мислят, че са сгрешили.

Еймс и колегата му изследовател Аби Вазлавек проведоха четири изследвания, за да проверят своите хипотези за връзката между самоувереността и самосъзнанието.

Три от четирите проучвания включват участници, които са били студенти по MBA, записани в курсове за преговори в Columbia Business School, а едно проучване включва онлайн проучване на 500 възрастни в САЩ.

Студентските проучвания на MBA сдвоиха развиващи се професионалисти за фалшиви преговори по въпроси като лицензионните права. След сключването на сделката всеки човек отговаря на въпроси относно собствената си асертивност и твърдостта на своя колега.

След това преговарящите бяха помолени да познаят какво е казал техният колега за тях. Ключов въпрос за изследователите беше дали хората знаят какво мислят техните колеги за тях.

Проучванията установяват, че най-общо казано, преговарящите имат много работа в отдела за самосъзнание.

Например едно проучване установи, че:

• 57 процента от хората действително възприемат от своя колега като недостатъчно категорични, мислят, че са попаднали като подходящо напористи или дори твърде напористи.
• 56 процента от хората действително възприемат от своя колега като свръх напористи, мислят, че са попаднали като подходящо напористи или дори недостатъчно напористи.
• Заедно тези резултати предполагат, че хората, за които се смята, че грешат с твърдост в очите на другите, имат шанс да обърнат монетата да разпознаят как са били видяни.

„Повечето хора могат да мислят за някой, който е глупак или тласкач и до голяма степен не знае как се виждат“, каза Еймс. „За съжаление, резултатите ни показват, че достатъчно често това безсмислено дърпане или изтласкване сме ние.“

Изследователите бяха изненадани да открият друг модел в резултатите си. Еймс и Вазлавек установиха, че много хора, които получават самонадеяност погрешно, мислят, че са били разглеждани като натискащи твърде силно.

В многобройни проучвания Еймс и Вазлавек наблюдават значителен дял от хората, които показват това, което те наричат ​​„илюзия за пресичане на линия“.

Тези хора вярваха, че са се сблъскали с твърде напористи или са преминали граница по време на преговори, докато всъщност техните колеги са ги виждали като подходящи напористи.

Въпреки че тази илюзия може да изглежда като безобидна или дори мила грешка, Еймс и Вазлавек показаха, че може да струва скъпо.

Тези, които погрешно мислеха, че са се твърдели, са по-склонни да се опитат да поправят отношенията с партньорите си, понякога се съгласяват на по-малко ценна последваща сделка, само за да изгладят нещата.

Както изследователите се изразиха, тези преговарящи се опитваха скъпи ремонти за нещо, което не беше счупено. Резултатът беше, че и двете страни често губеха от това, което би могло да бъде по-добра сделка.

Източник: Columbia Business School