Положителната сила на почти загубата

Близките пропуски в живота - като пропускането на печелившия номер от лотария с един номер - всъщност могат да повишат мотивацията ни за постигане на други потенциални печалби, което ни кара да преследваме несвързани награди и цели, според ново проучване.

„Нашите изследвания показват, че поне в някои случаи загубата има положителна сила“, казва водещият изследовател Моника Вадва, доктор по медицина, от INSEAD, бизнес училище във Фонтенбло, Франция.

„Въпреки че често мислим за мотивацията като насочена към конкретна награда или цел, тези констатации подкрепят схващането, че мотивацията е като енергия, а наградата е като посока - след като тази мотивационна енергия се активира, тя кара индивида да търси широк кръг на цели и награди. "

Макар че може да изглежда, че загубата може да отслаби мотивацията, Уадва и съавторът JeeHye Кристин Ким предположиха, че загубата само с малко разлика може да има обратен ефект. Близката победа, спекулираха те, се засилва, но не задоволява мотивационното ни състояние и така стремежът към победа се разширява до следващата задача или цел, с които се сблъскваме.

За да проверят тази хипотеза, те проведоха две проучвания.

В първата изследователите набраха 50 студенти, за да оценят игра, която се предполага, че е в процес на разработка.

В играта учениците видяха мрежа от 16 плочки; половината плочки покриваха скала, а половината плочки покриваха диамант. Целта на играта беше да кликнете върху плочките една по една, за да намерите осем диаманта, без да откриете нито една скала.

Това, което учениците не знаеха, беше, че играта е подправена от изследователите.

Някои от учениците бяха настроени да изпитат почти победа, като откриха седем диаманта подред, само за да открият камък на последната си плочка. Друга група ученици също бяха настроени да разкрият седем диаманта и една скала, но този път скалата беше открита при второто щракване, което означаваше, че тези ученици нямаха очакване да спечелят, след като обърнаха втората плочка.

След играта учениците попълниха анкети, оценяващи играта, и бяха помолени да оставят анкетите на кабина в края на коридора, където можеха да вземат шоколадово кюлче като подарък за благодарност.

Изследователите тайно записват колко време е отнело на учениците да стигнат до втората кабина. Те искаха да видят дали една почти пропусната игра може да повлияе на желанието на участниците да стигнат до втората награда, шоколадовото блокче, казаха изследователите.

Резултатите бяха ясни: Студентите, които загубиха играта на последната плочка, вървяха значително по-бързо, достигайки до кабината около 12 секунди по-рано, отколкото тези, които загубиха играта на втората плочка.

Ефектът с почти печалба е потвърден в друг експеримент от реалния свят, според изследователите. Купувачите, които са имали почти печалби с надраскани лотарийни билети, раздадени до магазин в търговски център, впоследствие са похарчили повече пари в магазина, отколкото тези, които са явно загубили или явно са спечелили, съобщават изследователите.

Констатациите показват, че близката победа всъщност може да осигури по-силен мотивационен тласък от действителната печалба, добавят учените.

Изследването има специфични приложения в продажбите и маркетинга, според Wadhwa.

„Настоящото изследване предполага, че мениджърите, които искат да мотивират своите продавачи да се представят по-добре, трябва да помислят за предоставяне на обратна връзка, която подчертава ефективността на индивида в сравнение с някой само малко по-добър“, обясни тя.

„Това се отразява и на маркетолозите, които искат да разработят ефективни промоции - нашето полево проучване показва, че почти да спечелите лотария е по-добре, отколкото да загубите или спечелите.“

Изследователите планират да продължат изследванията си за ефекта, близък до печалбата, като изследват потенциалната му отрицателна страна и как той е свързан с допаминовата система на мозъка, която се смята, че е в основата на обработката на възнагражденията.

Изследването е публикувано през Психологическа наука, списание на Асоциацията за психологически науки.

Източник: Асоциация за психологически науки