Ефектът на закотвянето: Как влияе на ежедневието ви

Тийнейджърът ви отчаяно се нуждае от нов гардероб. Определяте си ден за пазаруване. Късметлия. Не след дълго дъщеря ви намира перфектните дънки. Чудесно, кажете й - докато не проверите цената: $ 149,95.

„Извинявай скъпа, няма сделка. Много скъпо. Сигурен съм, че можете да намерите друг чифт хубави дънки, които са по-евтини. "

„Не, обичам този; Трябва да го имам. ” Гласът й се превърна в писък, когато продавачка се приближи. „Знаете ли, че тези дънки се продават само тази седмица с намаление от 25 процента?“

„Мамо, това е перфектно. Ако вземем четири чифта дънки, това е като да вземем един безплатен. "

Дъщеря е във възторг. Мама се чувства измамена. Какво се случва тук? А, това ефект на закотвяне в действие.

Дали просто дъщерята е разглезено нахалство, а мама е стегната? За съжаление не е толкова просто. За да разберете какво става тук, трябва да оцените силата на „закотвящия ефект“.

Как да разберете колко трябва да платите за нещо? Как да разберете какво е сделка и какво е рипоф? Имате нужда от някаква отправна точка. Реплика, която да ви помогне да оцените. За дъщеря ви референтната точка е $ 149,95. Отстъпката го прави истинска сделка, така че защо мама все още ме затруднява?

Вашата отправна точка обаче е съвсем различна. Спомняте си, когато бяхте дете, страхотните дънки струваха не повече от 50 долара. Разбира се, цените са се повишили, но цената е три пъти по-висока? Луд! Не, според вас тези дънки са твърде скъпи.

Ефектът на закрепване е когнитивно пристрастие, което ви влияе да разчитате твърде много на първата информация, която получавате. И това не е само фактор между поколенията. Магазините го използват през цялото време, за да ви убедят да купувате.

• MSRP за нов Lexus е $ 39 465. Договорихте цена за $ 35 250. Чувстваш се страхотно. Вярвате, че сте получили много. Ефектът на закотвяне работи!
• Платили сте 80 000 долара по-малко за дома си от първоначалната оферта за цена. Бяхте ли страхотен преговарящ или това е още един пример за ефекта на закрепване?

J. C. Penney смята, че това е умен ход за премахване на купони и вместо това за създаване на „ежедневни ниски цени“. Жалко, че не бяха наясно със силата на закрепващия ефект. Когато продажбите се плъзнаха много, те получиха съобщението. Сега те обърнаха правилата си и клиентите се връщат. Нуждаем се от този котва, за да ни информираме, че получаваме изгодна оферта.

Ефектът на закотвяне ни влияе в много области, не само пари.

• Какво е приемлив час за 16-годишно дете? Ако трябваше да сте вкъщи до 23 часа. през уикенда вечер полицейският час в 1 сутринта няма да се чувства добре, дори ако „всички деца го правят“.
• Ако вашият еднополов родител е починал на 52-годишна възраст, доживяването до 82 години ще се почувства като истински бонус за вас. Но ако родителят ви е починал на 82 години и сте диагностициран с фатално заболяване на 52 години, момче, ще се чувствате ли разочаровани.
• Ако съпругът прави десет пъти повече домакинска работа, отколкото баща му някога е правил, той може да се чувства в правото си да получи награда за най-добър съпруг на годината от съпругата си. Представете си изненадата му тогава, когато съпругата му го ругае, че не прави достатъчно. Какво става тук? Вината за ефекта на закотвяне. Котвата му е това, което баща му правеше. Нейната котва е количеството домакинска работа, която тя извършва. Честното е справедливо, казва тя. В крайна сметка и аз работя на пълен работен ден.

Последен пример. Ако сте на „терапия“, намирайки ви за изключително полезно за облекчаване на тревожността и повишаване на самочувствието ви, все пак може да решите да запазите терапията си в тайна от родителите си. Защо? Защото те са закотвени във вярата, че само „луди” хора търсят терапия. И кой иска да бъде смятан за „луд?“

Сега, когато оценявате силата на закрепващия ефект, бъдете умни. Вземете под внимание не само първоначалната си мисъл, но и други подходящи, които ще разширят и подобрят вземането на решения.