Емоции, не обективен анализ, стимулирайте бързи решения

Ново изследване потвърждава, че хората са по-склонни да правят емоционални, вместо обективни оценки, когато резултатът от решението е в близко бъдеще.

От коя закуска да купим до кой апартамент под наем, ние основаваме много от нашите решения или на чувствата, или на обективната оценка. И опцията, която привлича повече нашите чувства, често не е тази, която „има повече смисъл“.

„Близостта на резултата от дадено решение увеличава зависимостта на потребителите от чувствата при вземане на решения.На чувствата се разчита повече, когато резултатът е по-близък във времето, защото тези чувства изглеждат по-информативни в такива ситуации “, пишат авторите Хана Х. Чанг и Мишел Туан Фам, д-р.

Процесът на вземане на решения често се влияе от чувството за спешност - възприятие, което може да варира при отделните индивиди. Например, когато търсят апартамент под наем, някои потребители могат да решат кой апартамент да наемат само седмица преди да се нанесат, докато други могат да решат няколко месеца предварително.

В едно проучване студентите бяха помолени да си представят, че предстои да завършат, намериха си добре платена работа и търсят апартамент под наем след дипломирането си. След това им беше даден избор между апартамент, който привлича повече техните чувства (по-малък, по-хубав апартамент с по-добри гледки) и обективно по-добър вариант (по-голям, по-удобно разположен апартамент).

Юношите от колежа и тези, които са си представяли да завършат една година по-късно, са анализирали решението от обективна гледна точка и са избрали по-големия и по-удобен апартамент.

За разлика от тях, възрастните в колежа и тези, които са си представяли да завършат и да се преместят в апартамент следващия месец, са по-склонни да изберат предишния вариант.

Изследователите вярват, че маркетолозите могат да използват това знание за процеса на вземане на човешки решения, за да представят по-добре своите стоки. С други думи, компаниите трябва да вземат предвид времето между вземането на решения от потребителя и потреблението.

Когато потребителите ще вземат решение непосредствено преди консумацията (избор на предястие в ресторант или план за мобилен телефон), компаниите трябва да се съсредоточат върху съобщения, които се харесват на чувствата на потребителите, казват авторите.

От друга страна, когато потребителят взема решение за покупка много по-рано (избор на план за пенсиониране или резервиране на полети), компаниите трябва да се съсредоточават по-малко върху емоционалните призиви и вместо това да наблягат на съобщенията, които се обръщат към обективни оценки.

Източник: Печатни списания на Университета в Чикаго