Убедителните съобщения, изготвени в емоции, могат да се обърнат
Ново изследване установява, че хората са склонни към призиви, които не са просто по-положителни или отрицателни, но са вдъхновени от емоционалност, дори когато се опитват да подтикнат аудитория, която може да не е възприемчива към такъв език.
Констатациите се появяват в Психологическа наука, списание на Асоциацията за психологически науки.
„Освен че просто стават по-позитивни или негативни, хората спонтанно преминават към използване на по-емоционален език, когато се опитват да убедят“, казва изследователят Матю Д. Рокладж, доктор по медицина, от Училището по мениджмънт в Келог в Северозападния университет.
Можем да си представим, че хората биха използвали много положителни думи като „отлично“ или „отлично“, за да привлекат другите към тяхната гледна точка, но констатациите показват, че хората специално използват термини, които предават по-голяма степен на емоция, като „вълнуващо“ ”И„ вълнуващо. ”
Разбирането на компонентите, които създават убедително послание, е критичен фокус на областите, вариращи от реклама до политика и дори обществено здраве.
В новото проучване Rocklage и колеги искаха да разгледат въпроса от различен ъгъл, изследвайки как общуваме с другите, когато ние сме тези, които се опитват да убедят.
„Възможно е хората да се възприемат като рационални и разумни, да премахнат емоциите от езика си, когато се опитват да убедят“, казва Рокладж.
Черпейки се от теорията за нагласите и теориите за социалните функции на емоциите, Rocklage и колегите д-р. Дерек Д. Ръкър и Лоран Ф. Нордгрен изказаха хипотезата, че хората ще тръгнат по другия път, използвайки емоционалния език като средство за социално влияние.
В едно онлайн проучване изследователите показаха на 1 285 участници снимка и някои подходящи подробности за определен продукт, достъпни от Amazon.com. Те помолиха някои участници да напишат 5-звезден отзив, който ще убеди читателите да закупят този продукт, докато те помолиха други да напишат 5-звезден отзив, който просто описва положителните характеристики на продукта.
Използвайки утвърден инструмент за количествен лингвистичен анализ, Оценъчният лексикон, изследователите след това определят количествено колко емоционални, положителни или отрицателни и крайни са отзивите.
Въпреки че отзивите бяха еднакво положителни на техния език, данните показват, че рецензентите използват по-емоционален език, когато се опитват да убедят читателите да купят продукт, в сравнение с това, когато са писали рецензия с пет звезди, без да възнамеряват да убеждават.
Убедителните отзиви на участниците също имаха по-емоционален език в сравнение с реалните отзиви с пет звезди за същите продукти, публикувани на Amazon.com.
Важното е, че преминаването към по-емоционален език изглежда по-скоро автоматично, отколкото съвещателно.
Участниците все още използваха по-емоционални дескриптори в убедителни рецензии, когато едновременно се опитваха да запомнят 8-цифрено число, конкурентна задача, която затрудняваше стратегията.
Тенденцията да се използва по-емоционален език се появи дори когато участниците се опитваха да убедят група „рационални“ мислители.
„Проучванията от миналото показват, че емоционалните призиви могат да се обърнат, когато публиката предпочита неемоционални призиви“, каза Рокладж. „Нашите открития показват, че има достатъчно силна връзка между убеждението и емоцията в съзнанието на хората, че те продължават да използват емоциите дори в лицето на аудитория, където този подход може да даде обратен ефект.“
Изследователите са намерили доказателства в подкрепа на този принцип, тъй като са открили връзка между емоцията и убеждението в паметта. Те откриха, че колкото по-емоционална е дадена дума, толкова по-вероятно е участниците да я свържат с убеждаване и колкото по-бързо го направят.
Интересен начин за бъдещи изследвания, каза Рокладж, е да се проучи дали асоциацията се прехвърля в различни контексти.
„Например, биха ли използвали хората по-малко емоции, ако са били на заседание на заседателната зала или ако са писали официално препоръчително писмо?“ той се зачуди.
Източник: Асоциация за психологически науки
