Преговорите на дълги разстояния имат по-добри резултати

Поставянето на малко пространство между вас и събеседника, с който преговаряте, изглежда се отплаща и на двете страни.

Д-р Марлоун Хендерсън, психолог от Тексаския университет, изследва как преговорите, които не се провеждат лично, могат да бъдат повлияни от дистанцията. Той сравнява далечните преговарящи (на няколко хиляди фута разстояние) с тези, които са наблизо (на няколко метра разстояние) в три отделни ситуации.

Докато много работа е изследвала последиците от различните форми на не-лице в лице комуникация, предишни изследвания не са изследвали ефектите от физическото разстояние между преговарящите, независимо от други фактори.

Констатациите на Хендерсън са публикувани в Списание за експериментална социална психология.

„Хората са склонни да се концентрират върху елементи с по-висок приоритет, когато има по-голямо разстояние между тях, като разглеждат проблемите по-абстрактно“, каза Хендерсън.

„Те надхвърлят простото мислене за преследването на представените им възможности и обмислят мотиви на по-високо ниво, движещи своите приоритети.“

Например, когато човек преговаря за нова работа, той или тя може да съсредоточи поведението си върху осигуряване на здравно осигуряване, заплата или повече време за почивка. Ако той или тя види връзката между поведението и всеобхватните мотиви - които може да подпомагат семейството - това ще помогне да се определят приоритетите по различните въпроси.

В първото проучване 52 студенти от Чикагския университет в Чикаго участваха в преговори чрез обмен на текст с друго лице, което беше описано като физически наблизо или далеч.

Те получиха задачата да купуват и продават персонализиран мотоциклет и да им възлагат предпочитания и приоритети. Използвайки рейтинг на ефективност с максимален резултат от 1000, преговарящите, които смятаха, че са далеч един от друг, спечелиха 955 точки в сравнение с близките колеги, които вкараха 825.

Спечелените точки се основават на нива на компромис както по отношение на приоритетите на високо, така и на ниско ниво.

Във второто проучване на 76 студенти от UT са казали да си представят, че те и непознат влизат едновременно в търговски център и камбана звучи точно когато гигантски банер пада, който гласи „Едномилионен клиент“.

И двамата ще споделят комплекти подаръци от четири различни магазина, предлагащи пет различни награди, но първо трябва да се споразумеят каква награда да изберат от всеки магазин. С максимален резултат от 1000, преговарящите, които смятаха, че са далеч един от друг, отбелязаха 961 в сравнение с близките преговарящи, които вкараха 895.

Същата задача беше дадена на 114 студенти от UT в трето проучване с леки изменения.

Половината група беше прекъсната с упражнение, предназначено да ги фокусира върху техните мотиви на високо ниво, като ги помоли да помислят защо искат конкретни подаръчни комплекти от всеки магазин. Сред контролната група, отдалечената група вкара 922, а близката група вкара 756.

Но за участниците, които бяха попитани за мотивите им, резултатите бяха сравними, като близката група отбеляза 946, а отдалечената - 887.

„Когато гарантирате, че всички са фокусирани върху своите мотиви от по-високо ниво, разстоянието всъщност няма толкова голямо значение“, каза Хендерсън.

„Когато обаче това не се случи, разстоянието има значение, защото близките преговарящи не се фокусират естествено върху своите мотиви от по-високо ниво, колкото отдалечените преговарящи.“

Източник: Тексаски университет - Остин