Приближаването е по-добро от печеленето на всичко
Според изследване, публикувано в списанието Психологическа наука, „Близки пропуски“, като загуба в последната секунда или пропускане на печеливш номер от лотария с една цифра, всъщност повишава мотивацията ни за победа.
„Въпреки че често мислим за мотивацията като насочена към конкретна награда или цел, тези констатации подкрепят схващането, че мотивацията е като енергия, а наградата е като посока - след като тази мотивационна енергия се активира, тя кара човек да търси широк кръг на цели и награди “, казва изследователят Моника Уадва в съобщение за пресата за изследването.
Когато загубим малко - резултат, който изследователите нарекоха „ефект на почти победа“ - нашата мотивация се засилва и ни кара да успеем при следващата задача или цел, дори ако това не е свързано с първата, която на косъм сме пропуснали.
Усетих това на голф игрището. Когато пропусна пъта с половин инч, нямам търпение да стигна до следващата дупка и да опитам отново. Когато имам почивен ден и през цялото време пропускам фарватери и пътеки, се чувствам по-разочарован и уморен и по-малко мотивиран да продължа.
По време на работа отказ, който идва с коментар „Бих искал да видя повече идеи“, винаги е по-лесен за преглъщане, отколкото „Не“ или „Това не е правилно за нас“. Усещането за близост, но все още не ме кара да се чувствам обнадеждена и мотивирана да опитам отново.
В експеримента си Уадва и колега накарали учениците да играят игра за мобилен телефон. Участниците трябваше да щракнат върху плочки в мрежа, която покриваше изображения на диаманти и скали. Целта беше да се открият осем диаманта, без да се намерят скалите. Учениците, които играеха, щяха да получат шоколадово блокче в края на играта.
Като част от експеримента, играта беше променена, така че една група ученици да се доближат до победата, като разкриха седем диаманта, преди да ударят камък. Друга група разкрива скалата при втория опит.
В края на играта онези ученици, които загубиха играта на последната плочка, бяха отредени да отидат до наградата си за бонбони в края на залата. Те се движеха с около 12 секунди по-бързо от тези, които загубиха на втората плочка. Изследователите казват, че констатациите показват, че близката печалба може да осигури по-силен мотивационен тласък от действителната печалба.
Това знание може да се използва за мотивиране на продавачите, като се подчертае представянето на друг човек, който е само малко по-добър, или се проектират промоции, които дават на клиентите почти печалба и вдъхновяват повече продажби, каза Уадва.
В друг експеримент изследователите са накарали купувачите да надраскат лотарийни билети. Тези, които са имали близки печалби, са похарчили повече пари в съседния магазин, отколкото тези, които са били категорични победители или губещи.
Това изследване може да притъпи жилото на провала следващия път, когато сме на загуба. Ако се доближим до победата, в края на краищата, можем да разчитаме на вътрешния ни стремеж, който да ни помогне да се движим към успеха следващия път.
Справка
Wadhwa, M., & JeeHye, C.K. (2015). Може ли почти победи Kindle мотивация? Влиянието на почти победата върху мотивацията за несвързани награди. Психологическа наука 26 (6) 701-708. doi: 10.1177 / 0956797614568681
