Плащането на набирането на средства ги прави по-малко убедителни

Хората, които получават финансов стимул за набиране на пари за благотворителна организация, за която се интересуват, всъщност са по-малко ефективни - дори когато потенциалните дарители нямат представа, че участват стимули.

Според ново проучване, публикувано през Психологическа наука, списание на Асоциацията за психологически науки, това може да се дължи на това, че стимулите водят до набирането на средства като по-малко искрени към хората, които се опитват да убедят.

„Ние показваме, че стимулите правят убеждаващите по-малко ефективни при предаването на искрена загриженост за благотворителна кауза, което означава, че стимулът оказва вредно въздействие върху самата дейност, която е предназначен да подобри“, каза психологичният учен и автор на изследването Аликсандра Бараш от училището на Стърн Бизнес в Нюйоркския университет. „Това е важно, защото ни помага да разберем разходите и ползите от стимулите в контекста на филантропията.“

Въпреки че финансовите стимули могат да осигурят мотивация за добро изпълнение на дадена задача, Бараш и нейните колеги Джонатан З. Берман от Лондонското бизнес училище и Дебора А. Смол от училището Уортън от Университета в Пенсилвания се чудеха дали плащащите на хората да се застъпват за кауза, която вече са били мотивирани да подкрепят, може да има нежелани негативни последици.

В едно проучване изследователите набраха 36 убедители на събитие в общността, за да наберат пари за организация, подпомагаща изследванията и осведомеността за рака на гърдата. Убедителите бяха помолени да направят видео презентация за организацията, правейки всичко възможно, за да убедят потенциалните дарители да дадат своя принос. На някои от убеждаващите беше предложен стимул: На всеки 10 долара, дарени в отговор на видеоклипа им, те ще получат по един долар.

По-късно 243 участници бяха разпределени на случаен принцип да гледат един от видеото. В допълнение към стандартната такса за участие от 10 долара, те получиха допълнителни три долара, които можеха да запазят за себе си или да дарят за каузата, популяризирана във видеото.

Констатациите показват, че участниците са дарили по-малко от допълнителните си пари в отговор на терени от убедители, които са получили стимул, в сравнение с терени от убедители, които не са получили стимул. Това се случи въпреки факта, че участниците нямаха представа, че убеждаващите може да са получили стимули, отбелязват изследователите.

Второ проучване, при което студенти направиха видео презентации за общественополезни организации, показа подобни резултати. Отново убедителите, които получиха стимул, бяха по-малко ефективни при набирането на дарения. Освен това участниците оцениха видеоклиповете на стимулирани убедители като по-малко искрени, според изследователите.

Изследователите предположиха, че присъщият конфликт между ползите за другите или алтруизма и ползите за себе си може да попречи на убеждаващите да се държат искрено.

Допълнителни данни от последващо проучване подкрепят тази идея: убедителите, които са получили благотворителен стимул - всички пари, събрани от техния терен, ще бъдат съпоставени от изследователите - изглежда са също толкова ефективни при набирането на средства, колкото тези, които не са получили стимул. В този случай стимулът не е от полза лично за убеждаващите и затова не им попречи да бъдат искрени, казаха изследователите.

Констатациите подчертават идеята, че стимулите компрометират способността на убеждаващите да предадат искреност.

Изследователите планират последващи проучвания, за да разгледат сигналите - както вербални, така и невербални - които биха могли да предадат искреност.

Дори ако стимулите имат отрицателен ефект върху искреността, изследователите отбелязват, че може да има други причини да се използват стимули в контекста на кампании за набиране на средства.

„Стимулите могат да ангажират хора, които иначе изобщо не биха помогнали, и те могат да помогнат за набирането на по-добри таланти в конкурентна среда“, заключи Бараш.

Източник: Асоциация за психологически науки