Потребителите ще купят 3 положителни претенции за продукта, но не и 4
Констатациите показват, че даването на три положителни твърдения за вашия продукт създава по-положително впечатление от само две; но четвъртото твърдение изглежда, че се опитвате прекалено много - предизвиква скептицизъм на потребителите.
„Фирмите са склонни да вярват, че техният продукт е най-добрият, което води до тенденция сред практикуващите търговци да представят колкото се може повече убедителни твърдения“, каза доцентът Курт Карлсън, съавтор на изследването със Сузани Шу, Доктор по медицина, от Калифорнийския университет, Лос Анджелис Андерсън училище по мениджмънт.
„Но има опасност за това, тъй като информираността на потребителите за убедително намерение ще се превърне в скептицизъм, което ще накара потребителя да намали всички вземания.“
„Независимо дали става въпрос за корпорация, продаваща продукт, политик, който се кандидатира за избори, или фирма, популяризираща нови услуги, има преломна точка на положителни претенции за целевата аудитория“, каза той.
Проучването предлага важна информация за разбиране на начина, по който мисли потребителят.
„По-рано бяхме изследвали колко е необходимо наблюдението на три събития подред, за да повярват хората, че виждат тенденция“, казва Карлсън. „Предположихме, че подобен модел може да съществува, е дискурс, включващ убедителни твърдения. И се оказва, че сме били прави. ”
Предишни изследвания показват, че хората са по-склонни да мислят за три елемента като за пълен набор. През 2007 г. проучване, проведено от Карлсън и Шу, установи, че „хората са достигнали максималната си готовност да направят извода, че последователността от събития е била ивица, след като са станали свидетели на трето събитие, било то за трети път, когато монета е кацнала на главата, третият баскетболен изстрел е направен или на третия ден запасите се затвориха. "
Според Карлсън потребителите казват, че продавачът изглежда се старае твърде много, когато дава четири или повече положителни претенции за себе си.
„Чарът на трима“ обаче не се прилага, когато публиката вярва, че източникът на съобщение няма мотив за убеждаване.
„Очакваме маркетолозите да използват тази информация, за да създадат по-ясни и убедителни послания“, каза той за проучването. „Надяваме се също така потребителите да са наясно с тенденцията си да виждат повече искания скептично и че може да се стремят да бъдат скептични към съобщенията, състоящи се от по-малко от три искания.“
Източник: Джорджтаунският университет
