Мотивационните стратегии трябва да се променят в близост до целта

Ново изследване помага да се обясни как нашата мотивация за постигане на дадена цел често се променя с течение на времето и защо често не успяваме да постигнем промяна в поведението.

Например, мнозина започват добре с нова цел, като отслабване или спестяване на повече пари, само за да открият, че мотивацията изчезва след определен период от време.

Изследователи от Университета на Уинипег и Университета в Манитоба приписват това често поведение на ключов фактор: Нашият източник на мотивация се променя, докато напредваме към целта.

В проучването, достъпно онлайн вСписание за потребителска психология, изследователите прогнозираха, че по време на ранните етапи на преследване на дадена цел, участниците ще бъдат мотивирани от надежди, стремежи и положителни аспекти за постигане на желания резултат.

Хората, които искат да отслабнат с 20 килограма, биха си представили външния си вид с желаното тегло, купувайки нови дрехи и чувствайки повече енергия. Това е известно като „мотивация за промоция“ и хората в този начин на мислене са мотивирани от положителни неща, които могат да направят, за да постигнат напредък, като например да спортуват повече и да ядат повече плодове и зеленчуци.

Докато хората се приближаваха към постигането на целите си, изследователите прогнозираха, че хората ще преминат към мислене „мотивация за превенция“.

Сега те биха били мотивирани от своите отговорности, задължения и желанието да избегнат нещо негативно.

Хората, които се опитват да отслабнат с 20 килограма, може да се замислят за разочарованието, че евентуално не отговарят на целта за отслабване или не се вписват в желаното парче дрехи. Те щяха да започнат да се фокусират върху неща, за да избегнат грешки, като например избягване на десерта и заседнал начин на живот.

За изследването изследователите проведоха пет експеримента, за да изследват своята хипотеза. И те откриха, че тяхната прогноза е вярна: мотивацията премина от промоция към превенция, тъй като участниците в проучването постигнаха напредък в целите си.

„Най-общо казано, хората в Северна Америка са предимно фокусирани върху промоцията, така че са добри в началните цели, но не са толкова добри в постигането им“, казва д-р Оля Булард, асистент в Университета на Уинипег в Манитоба , Канада и водещ автор на изследването.

„Надявам се, че тези открития ще помогнат на хората да постигнат целите си.“

Резултатите от проучването предполагат, че хората могат да имат по-голям късмет да поддържат мотивация в късните етапи, ако се съсредоточат върху това какво да избягват, за да постигнат целите си. За тези, които се опитват да спестят пари за къща или пътуване, например, първоначално може да работи за преследване на положителни стратегии за спестяване като получаване на по-високоплатена работа или инвестиране на пари.

По-късно в процеса се съсредоточете върху стратегии за избягване, като по-рядко излизане на вечеря или отказване от скъпи покупки.

Тези открития имат последици и за маркетолозите, казва Булард. Компаниите могат да рамкират своите реклами въз основа на това дали потребителите са в ранен или по-късен етап от преследването на своите цели.

Например, фитнес зала, обслужваща хора, които тепърва започват да влизат във форма, може да подчертае вълнуващите възможности и най-новите фитнес технологии във фитнеса, които ще помогнат на членовете да постигнат своите стремежи.

От друга страна, реклама за фитнес зала за хора, които са на път да постигнат фитнес цел, би могла да наблегне на сигурни и доказани технологии, които ще осигурят очакванията за фитнес и предлагат гаранции за „удовлетворение“.

Източник: Общество за потребителска психология / EurekAlert