Физиологичната възбуда може да помогне или да попречи на преговорите
Сега, ново изследване предполага, че потните длани и сърдечното сърце може действително да помогнат на някои хора да постигнат добра сделка.
Новото изследване на изследователите от MIT Ашли Д. Браун и д-р Джаред Р. Кърхан е публикувано в списанието Психологическа наука.
В изследването изследователите са използвали два експеримента, за да докажат, че физиологичната възбуда не винаги е в ущърб.
„Оказва се, че ефектът зависи от това дали сте някой, който се страхува или очаква с нетърпение преговорите“, обяснява Браун. „По своята същност не е вредно.“
В първия си експеримент Браун и Кърхан оцениха отношението на участниците към преговорите.
Няколко седмици по-късно те накараха участниците да ходят на бягаща пътека, докато преговаряха за цената на употребявана кола. Някои участници ходеха бързо, за да увеличат сърдечната честота, докато други ходеха по-бавно.
Сред участниците с негативно отношение към преговорите, тези с повишен пулс изразяват по-малко удовлетворение от преговорите си в сравнение с участниците с бавно ходене.
От друга страна, тези, които първоначално съобщават за положителни нагласи, са по-склонни да изразят по-голямо удовлетворение от преговорите, след като вървят с по-бързи темпове.
Резултати от втори експеримент, в който участниците са договорили пакет за компенсация при наемане на работа, предполагат, че физиологичната възбуда може дори да подобри преговорните способности на хората с положително отношение към преговорите.
Браун и Кърхан установиха, че участниците, които с нетърпение очакват преговори и които са ходили по този начин, са постигнали по-високи икономически резултати от тези, които са седели по време на преговорната сесия.
За разлика от това участниците, които се страхуваха от преговори и които ходеха по време на преговорите, се представиха по-зле.
В крайна сметка новото изследване предполага, че ефектите от физиологичната възбуда се движат от субективна интерпретация.
Изглежда, че хората, които не могат да издържат на преговори, интерпретират възбудата като отрицателен признак на нервност и поради това физиологичната възбуда има вредно въздействие върху тяхното представяне. Но онези, които се наслаждават на шанса да преговарят, изглежда интерпретират възбудата като положителен знак за вълнение, карайки ги да се чувстват „оживени“ и възбудата повишава тяхното представяне.
Предвид тези констатации, Браун и Кърхан се чудят дали конвенционалният съвет „просто да се отпуснете“ може да е остарял. И те отбелязват, че ползите от физиологичната възбуда може да не бъдат ограничени до преговори:
„Спекулираме, че този поляризиращ ефект на физиологичната възбуда е по-широко приложим за други контексти като публично говорене, състезателни спортове или тестови резултати, за да назовем само няколко“, каза Браун.
Източник: Асоциация за психологически науки
