Науката за убеждаване

Когато някой ви предложи безплатна проба, това всъщност не е безплатно. Той идва с подразбиращото се очакване, че ако го приемете, ще се почувствате задължени да върнете услугата и в крайна сметка да платите за пълния продукт.

Това е само едно от многото прозрения, разкрити от психологията за фината механика на убеждаването и как хората могат да разпознават и реагират на опитите да повлияят на поведението си.

„Убеждаването вече не е просто изкуство, а наука навън“, каза д-р Робърт Циалдини, почетен професор по психология и маркетинг в Държавния университет в Аризона, изказвайки се на 125-та годишна конвенция на Американската психологическа асоциация. „В действителност сега има огромно количество научни доказателства за това как, кога и защо хората казват„ да “, за да повлияят на опитите.“

Чрез своите десетилетия изследвания върху социалното влияние, Cialdini формулира шест универсални принципа на влияние.

Първият е реципрочността. Това е просто взаимоотношение quid-pro-quo, при което хората изпитват нужда да върнат услуга, обясни той. Всеки се е сблъсквал с това при маркетинговите кампании с „безплатна проба“ или „безплатната пробна версия“.

Това води до следващия принцип, ангажираност, според Cialdini.

След като някой се закачи за даден продукт, е по-лесно да го накарате да се ангажира да плати за него.

Когато хората решат или обещаят, те са склонни да се придържат към думата си, съгласно този принцип. Ако този ангажимент в крайна сметка не съответства на техните вътрешни убеждения, хората са склонни да рационализират или променят своите убеждения, за да бъдат в съответствие с този избор, добави той.

Това е и основата на подхода с ниска топка, предпочитан от продавачите на автомобили, според Cialdini, който проведе проучване в началото на кариерата си, предполагайки, че предварителното решение за предприемане на действие има тенденция да продължи дори след увеличаване на разходите за извършване на това действие .

Хората също имат вроден манталитет, който Циалдини нарича социално доказателство, позовавайки се на проучване, проведено с гости на хотела, които бяха помолени да използват повторно кърпи, за да спасят околната среда. Проучването му установява, че гостите са с 29 процента по-склонни да използват повторно хавлиите си, ако им бъде казано, че повечето други гости са избрали да използват кърпите отново. Процентът се покачва до 39%, когато чуват, че повечето гости, останали в тази стая, използват повторно хавлиите си.

Авторитетът е друг мощен принцип в почти всички усилия за убеждаване, отбеляза той. Ако някой е експерт в дадена област, хората често вярват, че той или тя е по-вероятно да бъде ефективно убедителен, според Cialdini.

„Що се отнася до световната икономика, кого е по-вероятно да слушате за съвет: Нобелов лауреат в тази област или някакъв случаен коментатор във Facebook?“ попита той.

Хората също са по-склонни да слушат други, които са безплатни и подобни на тях. Според Cialdini това е известно като принцип на харесването.

И накрая, хората са по-склонни да искат това, което смятат, че не могат да имат. Това е принципът на недостига, който работи чрез концепцията за очаквано съжаление, където хората гледат към бъдещето и съжаляват за възможността възможността за решение да им бъде отнета, обясни той. Един пример за това е, когато магазините предлагат продажба с ограничена наличност.

Тези принципи са толкова мощни, че генерират желана промяна в най-широк кръг от обстоятелства, каза той.

Но влиянието върху другите не е същото като манипулирането, отбеляза той. За да се гарантира, че промяната на поведението на другите е ефективна и дълготрайна, наложително е да се използват принципите етично, каза той.

Например той цитира многобройни проучвания, които показват, че компаниите, използващи нечестни практики за наемане на работа, са по-склонни да имат стресирани служители, което води до по-високи отсъствия, по-високи медицински сметки и по-голям оборот.

„Хората, компаниите и търговците трябва да се запитат дали принципът на влияние е присъщ на ситуацията - тоест трябва ли да го произвеждат или могат просто да го разкрият? Това е важно. Никой не иска да бъде контрабандист на влияние “, каза той. „Твърдейки, че са експерти, когато не са, експлоатирайки властта, те в крайна сметка ще имат отрицателни последици.“

Хората също могат да развият устойчивост на манипулация от други, каза той.

Като отделят време да се запознаят и да разберат кога се използват тези принципи, хората могат да забележат опита за влияние. Наистина ли човекът, който се опитва да влияе, има авторитет? Когато някой каже, че нещо е рядко или оскъдно, казва ли истината?

„Можем да се фокусираме твърде силно върху икономически фактори, когато се стремим да мотивираме другите към нашите предложения и идеи“, каза той. „Бихме се справили добре и да обмислим използването на психологически мотиватори, като тези, които сме разгледали тук.“

Източник: Американска психологическа асоциация