Прецизните оферти могат да работят или да имат обратен ефект при преговорите

Когато преговаряте за кола или къща, си струва да знаете с кого преговаряте, според ново проучване.

Например, даването на много точна оферта - да речем 9 572,36 долара или 384 961,42 долара - работи най-добре с начинаещи преговарящи, които са склонни да тълкуват по-висока точност като знак за компетентност.

Но експертите по преговори намират по-малко точните оферти за най-убедителни, според проучването, публикувано в Психологическа наука, списание на Асоциацията за психологически науки.

„Нашето проучване показва, че по-точните цени на отваряне могат да ви осигурят значително предимство при преговорите, но трябва да знаете с кого преговаряте“, каза д-р Дейвид Д. Лошелдер от университета „Леуфана“ в Люнеберг, Германия.

„При аматьорите този брой трябва да бъде много точен; с експерти обаче преговарящите трябва или да изберат умерено ниво на точност, или да подкрепят своя изключително точен номер с убедителна причина. "

Лосчелдър обясни, че се е заинтересувал от ефекта на точните цифри, когато е трябвало да договаря цената на велосипед под наем като аспирант.

„Студентът, който ми нае велосипеда, поиска 34,50 евро за период от четири седмици. Не 30 евро, не 35 евро, дори 32 евро, а точно 34,50 евро - точно число, което всъщност не може да бъде разделено на четири седмици “, спомня си той. „В резултат на тази прецизност почувствах, че моят колега е прекалено компетентен и дори не съм договарял нито един цент.“

Лосчелдер и колегите му спекулираха, че трябва да има ограничение за ефективността на прецизността, но първоначалните им проучвания с аматьорски преговарящи показаха, че много прецизните оферти за отваряне създават изненадващо силни опорни точки, които оформят последващи контраферти и крайни условия на сделката.

След това изследователите решиха да проучат ефектите, които прецизността има в контекста на реалния опит.

В един експеримент 230 начинаещи преговарящи и 223 агенти за недвижими имоти разгледаха и оцениха списък с недвижими имоти. Участниците получиха същите снимки, планове на етажи и друга информация, но цените в списъка, които видяха, варираха от само две точни цифри (напр. 980 000 евро) до осем точни цифри (например 978 781,63 евро). Те бяха инструктирани да направят контрапрофесия в отговор на цената в списъка и да посочат най-високата цена, която биха били готови да платят за къщата.

Резултатите показаха, че участниците реагират на точността по различен начин в зависимост от техния опит. Контра офертите и максималните цени на аматьорите се увеличиха с увеличаването на точността на първоначалната оферта. Същото важеше и за експертите, но само до около пет точни цифри. След този момент контрапредложенията на експертите всъщност намаляват, тъй като цената в списъка става по-точна, откриха изследователите.

Изследователите откриха същия модел на резултатите, когато помолиха начинаещи и експертни бижутери да оценят диамантено колие.

Изследователите предположиха, че както аматьори, така и експерти намират изключително точните оферти за необичайни, но те стигат до различни заключения защо продавачът е направил тази конкретна оферта.

„Интересното е, че аматьорите изглежда мислят:„ О, този номер е толкова точен, моят противник трябва да е мислил доста за справедлива цена. Той или тя трябва да са наистина компетентни ", каза Лошелдър. „За разлика от това, експертите възприемат това като прецизна цена и принизяват компетентността на опонента си.“

Всъщност допълнителни данни показват, че възприеманата компетентност обяснява отговорите както на любители, така и на експерти, твърдят изследователите. Докато аматьорите виждаха по-точните оферти като знак за компетентен участник в търга, експертите смятаха, че много прецизните участници в търга са по-малко компетентни от тези, които дават умерено точни оферти.

Изследователите обаче установиха, че предоставянето на експерти на обосновка за офертата изглежда противодейства на негативния ефект от прецизността.

Когато продавачите на автомобили оцениха много точна оферта за автомобил, който взе предвид различни условия - като скорошни инспекции, малка драскотина и използване на дълги разстояния, те бяха готови да платят точно толкова, колкото биха отговорили на умерено точна оферта.

Резултатите показаха, че включването на обяснение за много точна оферта кара продавача да изглежда по-компетентен за автомобилните експерти, обясниха изследователите.

Като се има предвид, че преговорите за неща като начална заплата или цена на къща са важна част от ежедневието, констатациите имат голямо значение, добавят те.

„Винаги, когато нещо е посочено на цена, всеки път, когато някой отвори преговори, ценовата прецизност може да влезе в игра и трябва да обърнете голямо внимание на експертния опит на вашия опонент“, каза Лошелдър.

Източник: Асоциация за психологически науки